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PMI e recupero crediti: meglio il recupero stragiudiziale o legale? Domanda sbagliata.

Uno dei quesiti principali che le aziende si pongono nel momento in cui si trovano davanti ad un problema di insoluti, magari per la prima volta, è come cercare di recuperare questi crediti. Affidarsi ad una società specializzata nel recupero crediti o al proprio Legale di fiducia? Già questa è sicuramente una domanda, se pur sbagliata, che denota una certa propensione all’analisi da parte dell’imprenditore nella gestione della propria azienda e delle problematiche quotidiane che si incontrano per strada. E’ vero anche che la maggior parte delle persone ha, per un motivo o per un altro, un Avvocato di fiducia, ma non una Agenzia di recupero crediti di fiducia; ragion per cui il primo passo potrebbe essere quello di rivolgersi direttamente al proprio legale ed iniziare l’iter, magari con un diffida legale, per poi passare al recupero giudiziale vero e proprio.

E’ una scelta sbagliata? Non è detto. Se il credito è considerevole, e magari insoluto ormai da tempo, probabilmente potrebbe essere una scelta corretta, soprattutto se il Debitore non ha nessuna intenzione di pagare. A quel punto, se il vostro Legale si muove in maniera oculata e verificando in anticipo la solvibilità del debitore prima di procedere con l’azione legale vera e propria, magari svolgendo delle indagini patrimoniali preventive con l’ausilio di agenzie investigative, le possibilità di un buon esito aumentano esponenzialmente rispetto ad un tentativo di risoluzione bonaria.

Ma tutti i crediti insoluti hanno gli stessi importi? Probabilmente no. Vengono presi in gestione dall’Imprenditore, o da chi si occupa del credito, con la stessa anzianità? Neanche. E allora perché porsi il dubbio se utilizzare uno o l’altro metodo di recupero crediti?

Si stima che la maggior parte dei ritardi dei pagamenti da parte dei propri clienti, una volta passati 45 giorni dalla scadenza, diventino a tutti gli effetti dei crediti insoluti. Questo vuol dire che è possibile prevenire e gestire in maniera strutturata il proprio credito e non aspettare che le fatture non pagate si impolverino prima di agire. Ed in questa fase è sicuramente il recupero crediti stragiudiziale ad avere le performance migliori con i costi minori. Altra variante da considerare è quella del valore medio delle fatture insolute che fa propendere, soprattutto per quanto riguarda i piccoli e medi importi, verso l’unico approccio economicamente possibile e realizzabile e cioè una fase stragiudiziale con tutti i suoi step.

Per riformulare la domanda iniziale in maniera più corretta allora ci si deve chiedere: come impostare una gestione del credito strutturata? E la risposta è sicuramente quella di utilizzare entrambe gli strumenti citati inizialmente, non come alternativa l’uno dell’altro, ma come due livelli di un ipotetico imbuto a più filtri nel quale viene versato l’intero ammontare di crediti che diventano insoluti. Il primo filtro è quello del recupero stragiudiziale con all’interno le sue varie fasi (sollecito epistolare, phone collection o sollecito telefonico, esazione domiciliare, diffida legale). Una percentuale di questi crediti verrà recuperata, il restante passerà quindi alla fase di valutazione delle posizioni non recuperabili dal punto di vista patrimoniale grazie ad indagini  fornite da società con licenza investigativa; solo quei debitori ritenuti solvibili verranno lavorati tramite il recupero giudiziale con un’alta percentuale di recuperato. I crediti che non riscontrano garanzie patrimoniali  arrivano quindi alla fine dell’imbuto ed è questa la fase di cessione pro-soluto. Tutto ciò che rimane al termine di questo imbuto verrà poi messo a perdita.

E’ facile capire come le due tipologie di recupero possano e debbano susseguirsi in una gestione del credito ben organizzata. Quanto siano larghe o strette le maglie di questi filtri intermedi dell’imbuto dipenderà dalla qualità del sistema adottato, soprattutto nella fase stragiudiziale, la più complessa e ricca di azioni e possibili momenti di recupero del credito. Ultimo fattore importante per il miglioramento di questo ciclo è la specializzazione e l’esperienza nella gestione dei crediti commerciali relativi alle Piccole e Medio Imprese, che si differenziano dai crediti in ambito finanziario e del settore delle Utilities, sia per caratteristiche intrinseche che per la modalità di gestione delle singole posizioni.

 

 

Il Recupero crediti commerciali: numeri, performance e strategie

Una delle principali problematiche che hanno influito sulla redditività delle aziende, di qualsiasi settore, negli anni immediatamente seguenti la grande crisi partita nel 2009, è senza ombra di dubbio quella dei crediti insoluti. Gli anni più problematici dal punto di vista della crescita sono potenzialmente superati e, se pur con un ritmo blando, le aziende che hanno superato la crisi hanno contribuito migliorando i propri termini di pagamento e soprattutto saldando i propri debiti. Ma quanti crediti insoluti le aziende italiane hanno dovuto effettivamente gestire e quanto il miglioramento della situazione economica ha influito sul mondo credito?

I dati del 2017 vedono un numero di pratiche affidate a società di Recupero Crediti di 35.050.000 con una diminuzione del 1,7 % dal 2016 ma un trend degli ultimi anni che segue la pur lieve ripresa economica con un – 13,7% rispetto al 2014. Se andiamo invece a vedere gli importi affidati vediamo che il dato risulta essere in controtendenza con un aumento dal 2014 del 27,1%. Parlando di numeri reali sono più di 71 i miliardi affidati nel 2017 con quindi una forbice tra pratiche affidate e valore monetario che continua ad allargarsi, segno di una crescita del ticket medio per ogni posizione.

Questi dati rappresentano il quadro complessivo del settore del credito, all’interno del quale è però da sottolineare la suddivisione dei crediti affidati a seconda del settore di provenienza. Come è ovvio la stragrande maggioranza dei crediti in questione è da ricollegare al settore Bancario-Finanziario con il 31% del totale delle pratiche ed il 28% degli importi, al comparto NPL (17% delle pratiche e 45% degli importi) e a quello delle Utilities & Telco che ne copre il 39% in termini di pratiche ed il 17% in termini di importi complessivi. In tutto questo il comparto dei crediti commerciali ricopre ad oggi il 3,9% del mercato del recupero crediti in termini di pratiche ed il 2,5% in termini di importi affidati alle Società di Recupero Crediti.

L’ultimo approfondimento, e forse quello più interessante, è quello relativo alle performance di recupero nel comparto dei crediti commerciali che su 1.377.000 pratiche affidate ne vede recuperate 482.000 con una performance del 35%. Leggermente diversi i dati relativi agli importi affidati che vedono le imprese commerciali, intese come tutte le imprese che producono e/o vendono beni e servizi al di fuori del settore finanziario, utilities, assicurativo e della Pubblica Amministrazione; sono infatti 1,75 miliardi gli euro affidati nel 2017 con un importo complessivo recuperato di € 437 mln ed una performance di recupero del 24,9% (Fonte VIII Rapporto Unirec).

Ma come è possibile migliorare questo dato? Tutte le società specializzate in Recupero crediti incluse nell’analisi utilizzano gli stessi metodi e lo stesso approccio al recupero crediti commerciali? La risposta è ovviamente no, in quanto ogni Società attua le proprie politiche e strategie di contatto con il Debitore seguendo delle fasi che anch’esse non sono scontate e utilizzate da ogni Agenzia. Dividendo in due le tipologie di Società di Recupero, e seguendo lo schema classico della  scelta tra due politiche di mercato, c’è chi sceglie la via del prezzo ridotto e chi quella della Qualità del servizio.

Per poter attuare una politica di prezzo è però ovvio che si debba rinunciare alla gestione strutturata delle diverse fasi di recupero ed eliminare degli step per abbattere i costi operativi, con una riduzione fisiologica delle performance di recupero.

Dall’altra parte la gestione di qualità passa per l’implementazione di una serie di pratiche e azioni che seguono un iter preciso, dalla prima fase con l’invio delle lettere di sollecito ai solleciti telefonici e quindi la cosiddetta phone collection. Fase successiva è poi la vera e propria esazione domiciliare, attuabile in maniera soddisfacente solo grazie ad una rete di esattori qualificati e dislocati sul territorio. Dopo l’esazione l’attività stragiudiziale svolta in maniera strutturata viene implementata dall’utilizzo dello strumento della diffida legale a cui fa seguito una nuova fase di phone collection, questa volta di tipo legale, con l’obiettivo di proposta di una via risolutiva prima di intraprendere le vie legali.

One opera da molti anni nel settore del recupero crediti, con una specializzazione particolare per i crediti commerciali, e da sempre sceglie la strada della qualità cercando di offrire ai propri Clienti una gestione dei loro crediti più efficace possibile grazie ad un flusso di attività complesso e personalizzabile a seconda della tipologia di posizioni affidate. Grazie all’utilizzo di un flusso complesso di attività la qualità del recupero crediti cresce esponenzialmente. Inoltre il Cliente avrà la possibilità di monitorare in autonomia a che punto della lavorazione si trovano le proprie posizioni, attraverso il portale OneGest, a dimostrazione dell’importanza che la società ripone sul Cliente e sulla necessità di valutare direttamente e costantemente la qualità di un servizio.