Phone Collection o Home Collection? Le differenze nel recupero crediti

Le società specializzate nel recupero crediti in Italia sono circa 1500; all’interno di queste circa 200 risultano iscritte ad Unirec (Unione Nazionale Imprese a Tutela del Credito) e coprono però circa l’80% del mercato del recupero crediti con quasi 20.000 addetti dedicati. E’ facile intuire da questi numeri come una percentuale decisamente alta di Agenzie di Recupero Crediti siano composte da pochi addetti o dal singolo Imprenditore che svolge attività trasversali contro le società più strutturate che possiedono dei team specializzati sulle diverse fasi e attività legate al comparto.

Altra caratteristica importante del settore è la specializzazione delle società per tipologia di crediti gestiti; orientativamente circa il 90% delle agenzie si occupano principalmente di crediti relativi al settore finanziario ed a quello di Utilities e Telecomunicazioni che hanno come caratteristica principale, soprattutto per le ultime due categorie, posizioni creditizie di valore basso e con un’anzianità breve.
Il restante 10% delle società sono specializzate nel cosiddetto recupero crediti commerciali e perciò nella gestione dei crediti derivanti da rapporti commerciali tra aziende, fondamentalmente per crediti di fornitura diventati poi insoluti. La caratteristica di questi crediti è la dimensione delle posizioni relativamente più alta rispetto ai crediti “privati” e con un’anzianità anch’essa mediamente più alta.

Mentre la differenziazione  per valore delle posizioni è facilmente intuibile a seconda della tipologia di soggetti che diventano insolventi e  dei relativi prodotti/servizi correlati (es: Bolletta Luce di Privato vs Fornitura di materiale per Produzione di Azienda), l’anzianità di queste posizioni è data più che altro dalle tempistiche di reazione dei Creditori che se per le Utilities per esempio si aggira tra i 40 e i 60 giorni, per le Imprese può arrivare purtroppo anche ai 180 giorni dalla data di scadenza fattura.

La specializzazione di una piccola percentuale delle società nel recupero crediti commerciali è ovviamente data dal mercato, il quale vede quasi il 91%  dei crediti affidati appartenenti alle categorie Finanziario/Utilities/Telco, caratterizzate da un numero elevato di Clienti. E’ implicito anche che l’attività svolta  è sicuramente più strutturata nella seconda tipologia di crediti.

La phone collection,  e quindi il sollecito telefonico con relativo tentativo di risoluzione bonaria del credito, è la prima fase operativa dopo il primo sollecito epistolare, e sicuramente imprescindibile in un processo di collection stragiudiziale. Nel recupero della prima categoria descritta di crediti questa è però spesso anche l’unica attività messa in atto dalle agenzie di recupero, le quali, vista la dimensione delle singole posizioni, mettono in atto un processo rapido e snello che cercherà di ottimizzare costi e benefici.

La home collection, o esazione domiciliare, è invece un’attività sicuramente più strutturata, nella quale entra in gioco una figura, come quella dell’esattore, che diventa inoltre un negoziatore di crediti problematici, e che viene messa in campo dalle società specializzate appunto nei crediti commerciali, nel quale il rapporto diretto con il Debitore e l’analisi della singola posizione diventa fondamentale.

Per questa ragione è indispensabile, nella fase di affidamento dei propri crediti insoluti, conoscere le proprie esigenze ed i possibili strumenti attuabili, per evitare di limitare l’attività a degli step poco incisivi. All’interno di un portafoglio crediti di un’impresa saranno poi sicuramente presenti crediti di diversa dimensione e anzianità, per cui avere a disposizione un partner nella fase di recupero con degli strumenti personalizzabili a seconda della situazione diventa imprescindibile per ottimizzare i costi e migliorare le performance di recupero.

 

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Il recupero crediti nel settore del vino

Il settore vinicolo è uno dei principali protagonisti del Made in Italy ed i primi mesi del 2018 confermano le ottime performance del nostro comparto in termini di esportazioni con una crescita complessiva del +18% nei primi 5 mesi del 2018 rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Il vino è infatti un prodotto ad alta propensione all’export con un fatturato nel 2017 di circa 11,3 miliardi di euro di cui ben 5,9 miliardi di esportazioni. In questi dati va però tenuta in considerazione la frammentazione del mercato vinicolo che è composto da una filiera strutturata e complessa.

Sono infatti orientativamente 470.000 le imprese facenti parte del comparto, suddivise poi tra aziende agricole coltivatrici di uva (66.000), industrie produttrici (2100), commercianti all’ingrosso (4.500) e per il restante (400.000) commercianti al dettaglio tra i quali rientrano tutti gli operatori del settore HoReCa. Inoltre anche all’interno della parte di filiera più a monte è interessante notare come si passi dalla grandi imprese integrate che sono presenti in tutta la fase di produzione e commercializzazione del vino alle cantine sociali che vinificano l’uva conferita dai soci, imbottigliano e commercializzano fino alle aziende vinicole di piccole dimensioni che sono autonome e operanti in mercati di nicchia.

In questo sistema complesso dal punto di vista distributivo anche la gestione del credito per le aziende vinicole che producono e/o commercializzano il vino necessita di una strutturazione importante.  E’ soprattutto per quanto riguarda la distribuzione al dettaglio infatti che aumenta il rischio per le imprese del settore di doversi scontrare con il problema dei crediti insoluti. Il canale HoReCa infatti è sicuramente uno tra i settori più a rischio credito con il 24,9% delle imprese che pagano in ritardo di oltre 30 giorni le fatture ai propri fornitori, contro il 16,9% dei commercianti all’ingrosso (Fonte Cribis).

Inoltre, considerato che ogni cattivo pagatore ha potenzialmente in media 5 posizioni debitorie verso 5 creditori differenti, e che le società finanziarie, le Utilities e le Telco sono le prime a muoversi per tentare un recupero stragiudiziale, la probabilità che i ritardi nei pagamenti più consistenti diventino effettivamente degli insoluti ed il Debitore risulti insolvente perché già “aggredito” dai soggetti precedenti aumenta decisamente. Proprio per questo motivo, come per ogni attività affidata in outsourcing, è necessario per le Imprese Vinicole affidarsi a società specializzate nel recupero stragiudiziale e nello specifico nei crediti commerciali, aventi caratteristiche completamente differenti dai crediti privati.

Inoltre l’esperienza nel settore specifico e la conoscenza della categoria di Clienti insolventi con i quali si andrà ad operare può permettere di clusterizzare i crediti a seconda delle loro caratteristiche specifiche e personalizzare l’attività di recupero secondo le esigenze di ogni tipologia di posizione. Il processo di recupero stragiudiziale è infatti composto da diverse fasi, dal sollecito epistolare all’esecuzione domiciliare fino alla diffida legale e la modalità di implementazione di queste fasi è data in gran parte, oltre che ovviamente dalla struttura della società di recupero e dalle fasi che ognuna di queste è in grado di svolgere, dalla capacità di modulare l’attività a seconda delle necessità del Cliente, in ottica di tempi e costi.

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Cessione crediti pro-soluto: le possibilità per le PMI

In ambito credito le aziende affrontano la gestione di diverse fasi a seconda della dimensione e del livello di organizzazione interna oltre che del settore di appartenenza. A sostegno della gestione del credito delle imprese esistono diversi strumenti per ogni fase, dall’analisi preventiva e quindi la valutazione dell’affidabilità di possibili partner commerciali, alla gestione degli insoluti e quindi all’implementazione di un processo di recupero del credito.

L’ultimo tassello di un ipotetico ciclo di gestione del credito strutturato, dopo il mancato recupero dell’insoluto tramite il recupero stragiudiziale e l’inadempienza patrimoniale riscontrata attraverso il recupero legale, è quella della cessione del credito. Arrivati all’ultimo trimestre dell’anno è infatti tempo di individuare quei crediti, insoluti ormai da tempo e senza spiragli di una possibile buona riuscita del recupero interno, che possono essere ceduti a società autorizzate all’acquisto di crediti commerciali. Tra queste società dal 23 maggio 2015, entrata in vigore del Decreto del Ministero dell’Economia e delle Finanze 2 aprile 2015 n. 53, rientrano le Società di recupero crediti stragiudiziale.

Le modalità di cessione del credito sono fondamentalmente due, la cessione pro-soluto e quella pro-solvendo. La differenza tra le due varianti è quella relativa agli obblighi che il cedente ha in caso di mancato recupero del credito. Nel primo caso, con la cessione pro-soluto, il cedente trasferisce il rischio del mancato recupero al cessionario (il soggetto che acquista) che non potrà quindi rivalersi sul primo nel caso in cui il debitore ceduto non sia disponibile al risarcimento del crediti. Nel secondo caso, con la cessione pro-solvendo, il cessionario potrà sempre rivalersi sul cedente per i crediti che risulteranno inesigibili.

Partendo dal presupposto che la modalità di cessione pro-soluto offra dei vantaggi concreti alle piccole e medio imprese, è interessante approfondire la tipologia di questi vantaggi. Il primo aspetto che entra in gioco è sicuramente quello puramente economico, relativo al recupero di liquidità in quel momento immobilizzata; una volta definito il prezzo del portafoglio crediti, a seconda di diversi fattori, dall’anzianità al numero di attività di recupero svolte su di esso, la somma risultante sarà un recupero certo da inserire a bilancio. Legato a questo aspetto è sicuramente un valore in più il trasferimento del rischio al cessionario con l’annesso risparmio legato alle eventuali attività di gestione dei crediti insoluti da parte degli uffici interni.

Inoltre, come previsto dal principio contabile OIC 15, nel momento in cui un credito viene ceduto nella modalità pro-soluto questo viene iscritto nel bilancio come perdita o utile a seconda che la differenza tra prezzo di vendita del credito, suo valore nominale e fondo di svalutazione crediti dedicato sia positiva o negativa. Questa possibilità, non presente nella cessione pro-solvendo dove il rischio di credito rimane in capo al cedente, permette oltre al recupero della liquidità anche una “pulizia” del bilancio che porta a vantaggi anche dal punto di vista delle minor imposte sul reddito non effettivamente conseguito.

Dal punto di vista del rapporto con il debitore ceduto, questo deve essere notificato dell’avvenuto passaggio di proprietà del credito, anche se non può entrare nella fase decisionale dell’accordo tra cedente e cessionario. Proprio per questo motivo un punto da tenere in considerazione nel momento in cui si va a selezionare la Società di Recupero Crediti cessionaria è sicuramente la sua professionalità nel gestire poi i debitori ceduti; per fare ciò è sicuramente un’informazione utile la sua appartenenza ad Unirec, l’Unione delle Imprese a Tutela del Credito, e l’esperienza nel recupero crediti commerciali. Sono infatti solo il 10% delle società di recupero crediti in Italia ad occuparsi di questa categoria di crediti.

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Recupero crediti e Commercialisti: gli strumenti per il Professionista ed i suoi clienti

 

Il ruolo del commercialista nel contesto odierno è sempre più trasversale e multidisciplinare in quanto, in un tessuto imprenditoriale come quello italiano, composto per l’88% da microimprese con meno di 5 dipendenti, è proprio lui ad essere il punto di riferimento per gli Imprenditori. Le consulenze dei Commercialisti spaziano infatti dalla mera contabilità alla consulenza strategica fino al marketing ed agli aspetti finanziari legati a bandi di gara e finanziamenti, solo per fare alcuni esempi.

Quando poi un’impresa entra in difficoltà economica le cause possono essere varie, dalla crisi di un settore specifico alla mancata lungimiranza strategica fino all’entrata sul mercato di competitors aggressivi; tra le cause principali delle crisi aziendali resta comunque quella della mancanza di liquidità dovuta all’accumularsi di fatture insolute da parte dei propri clienti. Concedere dilazioni e vedere i pagamenti che si dilatano sempre più è già di per sé una forma di finanziamento che le imprese concedono ai propri clienti pur non essendo degli Istituti finanziari; se poi questi pagamenti  superano i 45 giorni di ritardo allora c’è un’altissima probabilità che il credito si trasformi in vero e proprio insoluto.

A fare le spese di questa crisi di liquidità delle aziende, oltre ovviamente ai diretti interessati, sono i fornitori e tra questi è proprio lo Studio Commercialista ad essere connesso più a filo diretto, anche dal punto di vista deontologico, con i propri assistiti.

Lo strumento del recupero crediti stragiudiziale entra quindi nel rapporto tra Commercialista e Cliente in due modalità differenti a seconda della tipologia di cliente e di credito insoluto. Nel momento in cui infatti gli insoluti abbiano raggiunto un importo ed un’anzianità elevati il ruolo delle società specializzate nel recupero crediti è, oltre alla gestione di tutte le fasi del processo di recupero (dal sollecito epistolare alla phone collection fino all’esazione domiciliare), la mediazione tra le due parti che tutela il rapporto di fiducia che si instaura tra Cliente e Consulente. Le società di recupero crediti strutturate e associate ad Unirec, sviluppano la propria attività con una particolare attenzione anche in questo caso agli aspetti deontologici e di risoluzione bonaria del contenzioso.

La seconda modalità di utilizzo dello strumento da parte dei Commercialisti è invece in ottica di promozione di una gestione del credito aziendale strutturata verso i propri clienti che permette ad entrambe le parti di ottenere dei vantaggi. Da una infatti il Consulente sostiene la redditività aziendale fornendo nuove competenze ai propri Cliente, dall’altra l’imprenditore sarà in grado di affrontare al meglio i propri crediti insoluti ed ottenere quella liquidità che da respiro all’attività commerciale di tutti i giorni oltre che aprire le porte a nuovi investimenti ed alla crescita aziendale. Ulteriore strumento utilizzabile, nel caso in cui il credito fosse ritenuto definitivamente inesigibile, è la cessione dei crediti pro-soluto. Infine, dal punto di vista fiscale, l’attività di recupero crediti da parte di un’agenzia strutturata e la relativa documentazione di chiusura pratica fornita, in caso di esito negativo, permettono la messa a perdita del credito ed il conseguente recupero dell’Iva.

E’ proprio sulla condivisione di queste competenze che si fonda la Convenzione, sottoscritta da One per la parte relativa al recupero crediti e alla cessione pro-soluto di questi, con l’Associazione Nazionale Commercialisti. L’obiettivo dell’accordo è infatti fornire agli Studi Commercialisti gli strumenti utili sia per gestire in maniera strutturata i propri flussi di credito che per fornire le competenze teoriche e pratiche al Consulente per permettergli di ampliare il suo campo d’azione con i propri clienti e sostenerli nelle problematiche legate al Credito.

Per scaricare la Convenzione dedicata ai Commercialisti clicca qui.

 

 

Recuperare i crediti nel settore Edile

Non c’è dubbio che il settore economico più colpito in questi ultimi dieci anni di crisi e lenta ricrescita è proprio il settore edile, che ancora tarda a riprendersi, con un +0,2% globale nel 2017 composto però dal -1,5% degli investimenti in nuove abitazioni, dal + 0,2% delle opere pubbliche e da un positivo +1,5% per quanto riguarda il comparto delle ristrutturazioni, le quali rappresentano circa il 40% del mercato (Fonte ANCE).

Una delle problematiche principali del mercato edilizio è sicuramente il sistema dei pagamenti ed i ritardi ad esso connessi. Tenendo in disparte l’analisi sulla Pubblica Amministrazione che presenta una burocrazia elefantiaca e di conseguenza dei tempi di pagamento fuori dalla media, in generale il settore edile possiede una percentuale di imprese ritardatarie inferiore alla media delle imprese italiane nella sua totalità; a livello globale sono infatti il 10,7% le imprese che registrano ritardi oltre i 30 giorni contro il 9,4% dell’Edile. Da tenere però in considerazione l’eterogeneità dovuta ai diversi comparti dell’edilizia; il comparto della costruzione di edifici registra infatti un 11,2% nel primo trimestre 2018 contro un 8,6% delle imprese di “installazione” che comprendono al loro interno i vari muratori, elettricisti, idraulici, etc..

Per quanto riguarda invece la rischiosità delle aziende del settore solo il 2,6% sono considerato a rischio basso contro ben il 13,5% con un rischio basso. Il trend degli ultimi anni è comunque positivo con un crescita del 4,5% nell’ultimo anno per quanto riguarda le aziende virtuose che pagano quindi entro i tempi. E’ vero comunque che dal 2010 lo stesso settore ha visto i ritardi gravi aumentare dell’88%, con una media ad oggi di 102 giorni di DSO, cioè di tempi di dilazione dei pagamenti (Fonte Cribis).

L’analisi è sicuramente utile per capire come muoversi nella gestione del credito aziendale sia all’interno del comparto, tra appaltatori e subappaltatori più che tra installatori e costruttori. Conoscere infatti i propri partner commerciali, la rischiosità di questi, ed i loro tempi di pagamento medio è infatti un’arma importante per poi definire le modalità di approccio alla fase di recupero crediti. Definire un credito insoluto ed iniziare un’attività stragiudiziale nei tempi giusti è infatti indispensabile per poter migliorare sensibilmente le percentuali di recupero.

Spesso infatti le problematiche legate al recupero di un credito hanno come principale fonte, oltre ovviamente alla crisi del partner commerciale, l’anzianità delle pratiche al momento in cui queste vengono affidate a società di recupero crediti. La complessità della fase stragiudiziale cresce infatti proporzionalmente ai giorni di ritardo dell’insoluto. Muoversi in maniera sinergica con un partner esperto nella gestione del credito è infatti importante anche dal punto di vista della consulenza che le società di recupero crediti, attente a tutta la filiera del credito, possono offrire dal punto di vista organizzativo.

Creare infatti un sistema di gestione strutturato e affrontare le diverse fasi del recupero stragiudiziale in maniera differenziata e personalizzata per ogni tipologia di credito, a seconda dell’anzianità, del valore del ticket e del settore di appartenenza sia del creditore che del debitore, è ciò che fa la differenza tra un recupero crediti reattivo, e che quindi risponde solo alle urgenze, rispetto ad uno proattivo e che anticipa le necessità di liquidità e redditività dell’azienda stessa.

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Prevenzione della crisi e recupero dei crediti in soli 6 mesi, la nuova riforma fallimentare in breve.

A fine anno 2017 è entrata in vigore la Legge Delega per la riforma delle discipline della crisi di impresa, atta a evitare il degeneramento delle situazioni di crisi e a limitare quelle reazioni a catena per cui un’impresa in difficoltà spesso si trascina dietro anche altri soggetti, come accade ad esempio per i fornitori. Tra gli obiettivi della riforma c’è quindi l’accelerazione del recupero dei crediti e la risoluzione concertata della situazione di crisi. Di fondamentale importanza è l’introduzione di una fase di allerta preventiva, la quale serve ad anticipare l’insorgere della crisi di impresa. Si tratta di uno strumento stragiudiziale di sostegno alle imprese, diretto a una rapida analisi delle cause del problema economico e finanziario dell’impresa, destinato a diventare un vero e proprio servizio di risoluzione della crisi prima che sia irrimediabilmente insorta.

La procedura è attivabile direttamente dal debitore o d’ufficio dal tribunale su segnalazione dei creditori, mentre è obbligatoria per Fisco e INPS.

In caso di attivazione volontaria della procedura, il debitore sarà assistito da un apposito organismo istituito presso le Camere di commercio e avrà 6 mesi di tempo per raggiungere una soluzione concordata con i creditori. Se la procedura è d’ufficio, il giudice convocherà immediatamente, in via riservata e confidenziale, il debitore e affiderà a un esperto l’incarico di risolvere la crisi trovando un accordo entro sei mesi con i creditori. L’esito negativo della fase di allerta è pubblicato nel registro delle imprese. L’imprenditore che attiva tempestivamente l’allerta o si avvale di altri istituti per la risoluzione concordata della crisi godrà di misure premiali come ad esempio la non punibilità dei delitti fallimentari, se il danno patrimoniale è di speciale tenuità, o ancora la riduzione di interessi e sanzioni per debiti fiscali. Dalla procedura d’allerta sono escluse le società quotate e le grandi imprese.

I revisori contabili, per esempio, dovranno avvisare immediatamente l’organo amministrativo della società dell’esistenza di indizi di crisi, in modo che vengano prontamente avviate trattative con i creditori.

Il disegno di legge si propone di cancellare dalle norme le parole “fallito” e “fallimento”, che andranno sostituite con espressioni equivalenti come “liquidazione giudiziale”, in modo da limitare il discredito pubblico per le aziende che già subiscono una situazione di disagio economico.

L’istituto del concordato preventivo verrà limitato all’ipotesi del concordato in continuità, ovvero ai casi in cui la società in crisi presenta un piano di rientro dei debiti, anche parziale, che prevede il superamento delle difficoltà e la prosecuzione dell’attività aziendale. Non sarà più ammissibile il concordato finalizzato alla liquidazione dell’impresa, a meno che non ci sia un’iniezione di denaro liquido che aumenti la soddisfazione dei creditori.

Viene prevista poi la figura del “Giudice Specializzato”, il quale dovrebbe servire a migliorare la gestione delle procedure concorsuali. L’intento è di concentrare presso i tribunali delle imprese le procedure di maggiori dimensioni e di destinare la trattazione delle altre a un numero ridotto di tribunali. Tra le altre misure contenute nel disegno di legge, c’è poi la previsione di rendere più veloce l’esdebitazione dell’imprenditore persona fisica, in modo che la liberazione dai debiti nei confronti dei creditori non soddisfatti gli dia la possibilità di un nuovo avvio. Al beneficio dell’esdebitazione saranno ammesse, sotto certe condizioni, anche le società.

Per facilitare l’accesso al credito, inoltre, si introdurranno forme di garanzia oggi non permesse, come quelle “non possessorie”, che non impongono cioè la perdita di possesso del bene dato in garanzia in modo da poterlo continuare a impiegare nel processo produttivo. L’impresa potrà inoltre concedere in garanzia beni non attuali e determinati ma determinabili e futuri, come il contenuto del magazzino o il risultato di una ricerca.

Queste sono solo le principali caratteristiche della riforma che andrà a cambiare il sistema legislativo fallimentare risalente al lontano 1942.

One in rete

One in rete
One Srl si conferma Società al passo con i tempi, in continua evoluzione, attenta alla tecnologia e ai nuovi metodi di comunicazione.  Lo scambio e la condivisione di informazioni è infatti di fondamentale importanza, ed in quest’ottica One è lieta di presentare le due nuove sezioni del suo sito web: Convenzioni e News.
Nella sezione Convenzioni al momento sono già presenti le numerose partnership sottoscritte negli anni con le diverse realtà: l’Associazione Nazionale Commercialisti, la Confederazione Nazionale Artigiani di Treviso, l’Unione Piccoli Artigiani di Verona, l’Unindustria di Treviso, il Gruppo WeDo, l’Associazione Nazionale Commercialisti, la Confindustria e la Confartigianato di Belluno.
Le convenzioni sono destinate ad aumentare nel tempo giacché uno degli obiettivi di One, in collaborazione con Abbrevia, ed il gruppo Tutela Credito nel suo insieme, è creare delle sinergie importanti con diverse categorie e settori. A dimostrazione di questa volontà di ampliamento verso nuove categorie e forme di collaborazione, proprio in questi giorni si sta definendo un’importante convenzione, la quale verrà presentata, al momento della sua ufficialità, sul sito e sui canali Social di One.
La sezione news, novità del 2018, verrà arricchita con aggiornamenti legati allo sviluppo del mercato del Credito, in ottica di condivisione di aggiornamenti e novità con le varie figure che ne fanno parte dai Credit Manager, agli Avvocati e Commercialisti, fino ovviamente alle Imprese ed i suoi imprenditori che quotidianamente s’interfacciano e cercano di risolvere nel migliore dei modi situazioni d’insolvenza. Uno spazio dedicato quindi a notizie e curiosità che concernono l’ampia gamma di settori con la quale One si trova  quotidianamente a tessere relazioni di valore.
La diffusione delle news avverrà contemporaneamente anche sulle pagine nei Social Network di One quali: Linkedin, Facebook e Twitter. I social media diventano inoltre valido strumento di customer care h24 in quanto viene garantito un riscontro immediato e diretto da parte delle risorse che gestiscono le pagine.
One riconosce quindi che comunicare attraverso la rete è ormai di vitale importanza in quanto permette uno scambio di conoscenze e opinioni con tutti gli utenti e un consequenziale miglioramento dei servizi offerti.