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L’esazione domiciliare nel recupero crediti stragiudiziale

Quando si parla di recupero crediti la figura dell’esattore viene percepita storicamente con accezione negativa, soprattutto se inquadrata dal punto di vista del Debitore, magari un privato, che in un momento di difficoltà si vede una persona piombare in casa pretendendo dei soldi che questo non possiede. Se si torna indietro di qualche decina d’anni anche l’approccio degli esattori verso il debitore veniva immaginato, e forse in parte a ragion veduta, di tipo aggressivo ed intimidatorio.

Con l’evoluzione del mercato del recupero crediti, la professionalizzazione delle società più strutturate ed il lavoro delle Associazioni di categoria (vedi UNIREC) insieme a quelle di Tutela del Debitore, questa concezione sta lentamente sbiadendo, lasciando spazio al vero ruolo che le società di recupero crediti svolgono costantemente, e cioè quello di mediatore tra Creditore e Debitore.

Se poi ci si sofferma sull’esazione domiciliare è sicuramente da sottolineare come non siano tutte le società di recupero a fornire questa fase del ciclo di gestione. L’attività stragiudiziale infatti è composta da diverse fasi che vanno dal sollecito epistolare a quello telefonico per poi concludere con appunto l’esazione domiciliare. Per poter svolgere quest’ultimo step è facile intuire come un fattore decisivo sia quello del capitale umano. Per poter delineare una fase di field collection è infatti necessaria una rete di esattori sul territorio con competenze di mediazione e capacità empatiche ed una formazione sia tecnica che etica. Questo vale ovviamente sia per il recupero crediti svolto su privati che quello su aziende in quanto l’interlocutore aziendale sottostà alle regole della psiche umana essendo esso stesso una persona con i relativi risvolti psicologici ed emozionali, se pur limati dalla presenza dell’azienda nel mezzo.

Ma quali sono i vantaggi dell’esazione domiciliare per il Creditore? Per rispondere a questa domanda ovviamente bisogna intanto differenziare le tipologie di credito e definire quando questo sia effettivamente necessario. Il fattore principale che entra in gioco nella scelta è sicuramente quello del valore della posizione debitoria, oltre a quello della tipologia di Debitore e dell’anzianità del credito. Soprattutto in ambito aziendale e quindi nel recupero crediti commerciali, su posizioni di valore medio e medio alto, un ciclo stragiudiziale completo è sicuramente in grado di ottenere delle performance sensibilmente più alte rispetto alla sola phone collection. La mediazione e la proposta di una soluzione bonaria con le opzioni di saldo e stralcio o rateizzazione del credito sono infatti delle metodologie che telefonicamente hanno degli esiti chiaramente più variabili, senza considerare il discorso reperibilità che, una volta svolte le indagini preliminari di rintraccio, diventa più facilmente confermabile sul campo rispetto all’aggancio telefonico.

L’esazione domiciliare per concludere è sicuramente un’attività che rende il recupero stragiudiziale completo e di qualità; questa da sola ovviamente perde il suo valore effettivo in quanto nell’attività professionale di recupero crediti ogni fase è interrelata con le altre e solo un lavoro coordinato permette un aumento delle performance finali. Inoltre la possibilità di attuare la fase di esazione per una società di recupero le permette di personalizzare la gestione di ogni singolo credito a seconda delle necessità del Creditore e della tipologia di posizione creando un vero e proprio funnel (o imbuto) dove mano a mano che si sviluppa il ciclo di gestione dei crediti insoluti entrano in gioco le diverse tipologie di azione stragiudiziale. Questa soluzione permette di non standardizzare mai l’attività ma categorizzarla in principio e rimodulare in itinere le modalità di approccio.

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Ritardi nei pagamenti 2018: il rischio di credito per le PMI

Il credito commerciale nel mondo PMI svolge un ruolo decisivo sia dal  punto di vista operativo che da quello finanziario; l’aumento della liquidità aziendale dovuto alla possibilità di dilazionare i pagamenti permette infatti di migliorare l’offerta commerciale dal punto di vista delle condizioni offerte ai propri clienti, oltre che di investire la liquidità corrente in altri strumenti, sia operativi che finanziari.

I dati del 2018 vedono una lieve crescita dei dati relativi a crediti e debiti commerciali presenti nei bilanci delle PMI Italiane, partita nel 2015, e che le vede raggiungere un livello di crediti commerciali sul fatturato del 26,7% contro il 21,6% dei debiti commerciali. Se si va poi a differenziare le imprese tra piccole (meno di 50 dipendenti e fatturato non superiore ai 10 mln) e medie (massimo 250 dipendenti e fatturato inferiore o uguale ai 50 mln) vediamo come le seconde abbiano una percentuale più alta sia di crediti che di debiti su fatturato rispetto alle prime, dovuta anche al livello di affidabilità più alta verso i fornitori che si trasferisce poi sui loro stessi clienti in termini di credito concesso.

Se si va poi a ragionare sui ritardi nei pagamenti medi  vediamo come il dato sia sicuramente in miglioramento rispetto ai picchi toccati per esempio nel 2012 (16,9 giorni di ritardo medio) ma con un lieve peggioramento nel primo semestre di quest’anno; il dato si attesta infatti ai 10,8 giorni del secondo trimestre 2018, 1 giorno in più rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. D’altra parte un dato positivo per le PMI è sicuramente l’assottigliamento del gap con le grandi imprese che per il periodo di riferimento si attesta a 5,1 giorni in più per le Big; lo stesso dato a fine 2017 aveva fatto segnare un + 6,7 giorni di ritardo.

Se i ritardi nei pagamenti sono sicuramente il primo segnale di una possibile problematica di liquidità dei propri clienti, altro dato interessante è quello di stima dell’entrata in sofferenze dei crediti per le PMI che delinea quello che è il rischio di credito maggiore per le aziende. I dati relativi alle sofferenze commerciali hanno visto un picco negli anni post crisi del 2011 con un massimo tra il 2013 ed il 2014; da questo momento è iniziato il relativo calo della percentuale di crediti passati a sofferenza con circa un 3% per le micro imprese, un 2,2% per le piccole, circa 1,6% per le medie ed in chiusura un 1% delle Grandi (Fonte: Report PMI 2018 Cerved).

Tra queste due dimensioni (ritardi ed entrata in sofferenza) c’è tutta quell’attività di gestione del credito che passa dalla definizione di una policy di credito che delinea tutte le attività da svolgere dalla fase di concessione del credito alla gestione dei mancati pagamenti. Uno dei momenti decisivi nella gestione dei crediti è proprio quello di individuare il momento in cui un ritardo nel pagamento si stia trasformando in un vero e proprio mancato pagamento e quindi insoluto. Se è vero infatti che la maggior parte dei ritardi sono strategici e voluti ma con intenzione di pagamento, o involontari e dovuti a “sviste” legate alla scadenza, è vero anche che un ritardo dopo 45 giorni ha altissime probabilità di diventare insoluto.

La gestione tempestiva di questi crediti tra i 45 e i 60 giorni permette di migliorare sensibilmente il lavoro di recupero crediti che, per questa tipologia, necessita di un’azione stragiudiziale di tipo professionale. Se dal punto di vista delle prime due opzioni di ritardo una gestione interna di sollecito può avere i suoi vantaggi, nel momento in cui il Debitore ha deciso volontariamente di non saldare la fattura entrano in gioco una serie di fattori, tra cui le competenze di mediazione e l’impiego di risorse e tempo, che fanno necessariamente propendere per l’affidamento delle posizione ad una società specializzata nel recupero crediti commerciali, che può mettere in atto una serie di attività specifiche e personalizzare l’azione a seconda della tipologia di credito e di Cliente.

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Sollecito di pagamento: gestione interna o recupero crediti stragiudiziale?

Cosa accomuna le imprese di tutte le dimensioni, in ogni settore merceologico ed in ogni Paese? Probabilmente ci sono degli aspetti gestionali che si potrebbero prendere in considerazione ma una cosa è certa: fatta eccezione per chi necessita di pagamenti in contanti al momento della consegna del bene o chi invece lo richiede anticipato, tutte le imprese si scontrano prima o poi con ritardi nei pagamenti dei propri clienti e relative fatture insolute.

Quando le numeriche di ritardi nei pagamenti cominciano a diventare elevate è sicuramente necessario un ragionamento sulla gestione della fase di sollecito iniziale. Nelle aziende di dimensioni elevate e più strutturate è possibile che venga istituito un ufficio preposto alla gestione del Credito, con a capo quindi un Credit Manager e delle risorse dedicate alla fase di recupero stragiudiziale di tipo bonario, per poi eventualmente andare avanti con l’eventuale ufficio legale se la fase stragiudiziale non è andata a buon fine e si debba quindi passare al recupero giudiziale.

Come sappiamo però il tessuto imprenditoriale italiano è composto per il 95% da microimprese con meno di 10 dipendenti per cui si parla di circa 4,3 mln di aziende che non hanno la possibilità di impiegare risorse specifiche per un’attività come quella della gestione degli insoluti. In questi casi questa mansione viene svolta dall’Ufficio Amministrazione che ha sicuramente il polso della situazione fatture e clienti insolventi. Se l’attività operativa è però variegata ed il portafoglio clienti dell’impresa relativamente ampio è facile intuire come l’impiego delle risorse debba necessariamente passare per priorità più incombenti.

Inoltre è da tenere in considerazione la profondità dell’attività di sollecito; un preventivo sollecito telefonico o il primo sollecito epistolare gestito internamente potrebbe sicuramente portare ad alcuni risultati, soprattutto nei caso in cui il mancato pagamento nei termini non sia stato volontario ma più che altro una “svista” del Cliente. Quando invece i ritardi sono da far risalire ad altre cause interne al Debitore diventa sicuramente più complesso gestire una seconda fase internamente, sia per l’ottimizzazione delle risorse interne, sia anche per la modalità di approccio verso un “ritardatario intenzionale”.

E’ proprio nella gestione di questi casi che l’affidamento ad una Società di recupero crediti stragiudiziale può permettere di ottenere dei vantaggi importanti, sia dal punto di vista della mancata dispersione di risorse interne, sia da quello della professionalizzazione dell’attività di sollecito. Se è vero infatti che un primo sollecito interno può avere un riscontro positivo in una primissima fase, è vero che le attività successive ed il relativo approccio verso i “cattivi pagatori” necessita di una personalizzazione che solo chi svolge questa attività come proprio core business può mettere in pratica. Inoltre, soprattutto nel caso di recupero crediti commerciali,  e quindi tra aziende e non verso persone fisiche, la fase stragiudiziale si compone di diverse fasi, dal sollecito epistolare al sollecito telefonico (phone collection) fino all’esecuzione domiciliare (home collection) nei casi più complessi.

Questa soluzione più strutturata è poi quella più adatta anche nei casi di imprese strutturate con uffici preposti, in quanto gli ultimi step della fase stragiudiziale sono comunque attività che presuppongono delle competenze in ambito di mediazione e di gestione del rapporto con i Clienti morosi. Infine è da tenere in considerare tutto ciò che sussegue all’azione stragiudiziale di una Società di Recupero strutturata che, grazie alla relazione di chiusura dell’attività di recupero crediti, permette all’azienda di dimostrare l’effettivo impegno della stessa alla pulizia del proprio bilancio ed all’ottimizzazione del proprio portafoglio crediti, migliorando tra gli altri aspetti e unita alla cessione dei crediti pro-soluto, il rating aziendale di affidabilità finanziaria.

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Il Recupero Crediti nel Veneto: il trend economico ed i rischi per le PMI

I dati congiunturali per il 2018 vedono il Veneto come una delle regioni protagoniste della, se pur lenta, crescita economica. Se partiamo infatti dalle previsioni relative al PIL (prodotto interno lordo) venete rispetto a quelle a livello nazionale vediamo come le prime stimino una crescita complessiva dell’1,7% rispetto al 2017, contro l’1,4% italiano; stessi rapporti positivi se si vanno a valutare le spese per consumi delle famiglie (+1,5% vs +1,3%) e gli investimenti fissi lordi (+3,9% vs +3,8%).

Al contrario i dati relativi al numero di imprese presenti sul territorio Veneto ed il trend rispetto al 2017 vedono un calo maggiore a livello regionale rispetto a quello nazionale con una conseguente concentrazione del numero di aziende. Calano infatti dello 0,2% le imprese venete attive tra il primo trimestre 2018 e lo stesso periodo del 2017, con le imprese edili che registrano il dato peggiore (-1,5% contro il -0,8% nazionale). In controtendenza comunque il numero dei fallimenti che fa registrare un -17,6% rispetto al medesimo trimestre dell’anno precedente. Per chiudere l’analisi economica della Regione sono sicuramente incoraggianti i dati relativi alle esportazioni che vedono un +4,1% delle imprese venete contro il +3,3% del dato nazionale (Fonte e immagine: Ufficio di Statistica della Regione del Veneto).

Il calo dei fallimenti è sicuramente un elemento importante nella valutazione del rischio di credito del territorio e le imprese che commercializzano nel mercato B2B possono sicuramente gioire di questi numeri. Purtroppo la problematica dei crediti insoluti continua fisiologicamente ad esistere e creare alle PMI problemi di liquidità che si ripercuotono inesorabilmente anche nella loro capacità produttiva e di crescita. Se si vanno ad analizzare i dati relativi ai ritardi nei pagamenti vediamo come il Veneto sia ancora una volta una regione performante e affidabile. Rispetto alla media nazionale infatti sono solo il 6,4% le aziende che pagano le proprie fatture con un ritardo superiore ai 30 giorni, contro il 10,7%; al contrario ben il 46,5% delle imprese venete pagano entro la data di scadenza i propri debiti contro la media italiana che si ferma al 37,2% di ottimi pagatori.

Se poi si esplode l’analisi Veneta alle diverse province vediamo come sia Vicenza a trainare le file con il 50,6% di imprese che pagano entro la scadenza e lo speculare 5,5% di imprese ritardatarie con pagamenti oltre il 30° giorno da scadenza fattura; seguono Treviso (48,6% e 5,6%), Verona (47,7% e 6,5%), Belluno (47,1% e 6%), Padova (45,7% e 6,5%), Rovigo (43,1% e 7,4%) ed in chiusura Venezia (39,1% e 8,2%).

Nonostante i dati regionali siano sicuramente positivi rispetto alla media le problematiche legate ai crediti insoluti restano centrali anche per le Imprese Venete, sia in ottica di assenza di liquidità per l’attività ordinaria sia per quanto riguarda l’impossibilità, causa crediti insoluti, di investire quei potenziali ricavi in investimenti in azienda. Inoltre nel mercato B2B e quindi negli scambi commerciali con altre imprese nascono diversi fattori da tenere in considerazione, dal potere contrattuale delle parti all’importanza di preservare il rapporto con il Cliente momentaneamente in difficoltà, fino alla pulizia del proprio bilancio nel momento in cui quei crediti e quei clienti non siano effettivamente più recuperabili.

Un ruolo importante nel recupero crediti commerciali lo svolge sicuramente la fase stragiudiziale che necessita di specifiche competenze di gestione proprio per la differenza dei soggetti debitori interessati. Gestire una fase di recupero stragiudiziale attraverso una società di recupero specializzata in ambito business porta con sé sicuramente una serie di vantaggi importanti; inoltre la presenza capillare sul territorio con una rete di esattori e collaboratori chiude il cerchio nella valutazione dell’eventuale affidamento dei propri crediti ad un’Agenza di recupero. Lavorare sul territorio costantemente permette infatti di acquisire una conoscenza del tessuto imprenditoriale regionale, e quindi una comprensione accurata delle modalità di approccio e di comportamento delle imprese venete in fase di gestione dei propri insoluti e nella successiva fase di accordo stragiudiziale.

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Il Credito nel settore abbigliamento: i rischi all’interno della filiera

Se si prende il settore Abbigliamento come unione dei comparti tessile, moda e accessori i dati del 2017 hanno visto un miglioramento importante dal punto di vista economico con un +3,2% rispetto all’anno precedente ed un fatturato complessivo di circa 94,2 miliardi di euro con un + 5,2% delle esportazioni. Dal punto di vista del numero di aziende presenti nel mercato si riscontra poi una lieve contrattura, passando dalle 67.375 del 2016 alle 66.751 del 2017, ma al contrario aumenta il numero di dipendenti impiegati se pur leggermente (+01%), con quindi una crescita media in termini di addetti per impresa.

Anche dal punto di vista della gestione dei pagamenti il settore Abbigliamento fa riscontrare dei risultati intorno alla media nazionale, se considerato nel complesso. La media dei tre comparti (Produzione, Ingrosso, Dettaglio) vede un 35,7% di aziende che pagano nei termini prefissati le proprie fatture contro il 35,6% della media delle imprese italiane; al contrario risultano cattivi pagatori con ritardi oltre i 30 giorni dalla scadenza il 12,9% delle aziende dei tre comparti contro il 12% di quelle a livello nazionale.

All’interno del macro-settore è però possibile fare una suddivisione per posizione delle imprese nella filiera differenziando quindi le imprese industriali e dedite alla produzione da quelle del commercio all’ingrosso fino all’ultimo anello, e da quelle dei commercianti al dettaglio. Partendo a monte vediamo come la Produzione, suddivisa nei comparti dell’industria tessile, industria della pelle e di abbigliamento e altri prodotti tessili, abbia delle performance decisamente migliori degli altri due gruppi con una percentuale di buoni pagatori che arriva al 40,2%; anche la percentuale delle aziende che pagano con ritardi sopra i 30 giorni risulta essere migliore rispetto alla media nazionale con il 9,4% sul totale.

Se andiamo invece a vedere i dati relativi al commercio di abbigliamento la situazione peggiore in entrambe i due canali di distribuzione (ingrosso e dettaglio) con il 14,3% di aziende con ritardi gravi per la prima categoria e 15,2% per la seconda. Per contro le imprese virtuose che ottemperano ai loro debiti nei tempi prestabiliti sono sotto la media nazionale con un 34,4% per i grossisti ed un 32,5% per i commercianti al dettaglio. Per chiudere con un ultimo dato il record sui ritardi gravi lo fanno segnare i commercianti al dettaglio di abbigliamento per bambini che arrivano ad un 19,8% di cattivi pagatore sul totale (Fonte Cribis 2017).

Questi dati che vanno in peggioramento discendendo la filiera dell’abbigliamento sono una fotografia interessante del rischio di credito, soprattutto per gli operatori del settore stesso che si trovano all’interno del circuito. E’ facile intuire infatti come l’industria tessile presa nel suo complesso possa andare incontro a problemi di insoluti importanti con una situazione di maggiore di difficoltà dei canali di distribuzione, qualsiasi sia il canale di vendita selezionato dall’impresa. E’ intrinseco quindi come le aziende produttrici e quelle del canale all’ingrosso abbiano necessità di una gestione degli insoluti sulle aziende commerciali strutturata. Il recupero crediti commerciali presenta delle caratteristiche differenti da quello più standardizzato verso i privati; sono però solo il 10% sul totale le società specializzate nel recupero che si occupano di crediti commerciali, con conseguente specializzazione in alcuni settori specifici ed un relativo miglioramento delle performance di recupero sui crediti affidati. La specializzazione nel settore tessile permette infatti di avere delle conoscenze del mercato e soprattutto delle aziende creditrici e debitrici al suo interno, fattore che porta ad una gestione personalizzata di ogni posizione a seconda

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Cessione crediti pro-soluto e Rating aziendale

L’ultimo trimestre dell’anno è sicuramente un periodo cruciale per le imprese, sia dal punto di vista operativo che contabile. In Italia sono quasi 4,5 mln le aziende in attività, operanti nei più svariati settori e con caratteristiche diametricalmente opposte tra loro; ogni settore ha infatti la sua stagionalità ed i suoi ritmi per cui dal punto di vista operativo, pur essendo l’Italia una nazione con un forte rallentamento strutturale durante i mesi estivi (principalmente luglio e agosto), le variabili sono diverse e variegate.

Dal punto di vista contabile invece il quarto trimestre dell’anno solare è quasi sempre connesso alla chiusura del bilancio ed alla rendicontazione di fine anno finanziario, oltre che alla fase previsionale e di pianificazione dell’anno successivo. La redazione del bilancio aziendale è per la maggior parte delle aziende la creazione della propria immagine verso l’esterno. Se è vero infatti che solo le società di capitali sono obbligate al deposito del bilancio in Camera di Commercio è vero anche che le società di persone in qualche modo devono poter essere valutate dal punto di vista finanziario da diversi operatori del sistema economico.

La valutazione dell’affidabilità commerciale e finanziaria delle aziende infatti è il primo strumento per gli Istituti Bancari per poter concedere nuovi o ulteriori finanziamenti alle PMI ed il bilancio è sicuramente la prima fotografia reperibile. Altri soggetti che hanno necessità di valutare il rating aziendale sono poi gli Investitori o i potenziali Partner commerciali che, in fase di definizione di possibili accordi e investimenti non possono non utilizzare i dati finanziari come base da cui partire per valutare la Vostra Impresa, oltre ovviamente a tutti gli approfondimenti ufficiosi ed eventualmente investigati possibili. Gli stessi Potenziali Fornitori, in caso di forniture importanti, svolgeranno sicuramente un’analisi della vostra affidabilità commerciale ed un buon rating aiuterà la concessione di credito di fornitura e di condizioni migliori; infine, anche un importante potenziale Cliente, prima di affidarsi a voi nell’acquisto di un prodotto o servizio fondamentale per la sua attività, valuterà preventivamente la vostra situazione e purtroppo o per fortuna il punto di partenza sarà sempre il Bilancio.

Uno degli strumenti più utili in fase di chiusura dei conti ed in ottica di pulizia del bilancio è sicuramente la cessione dei crediti pro-soluto. Il valore dei crediti commerciali va infatti ad influire su diversi indicatori di bilancio fondamentali nella definizione di un rating. Se sulla maggior parte dei crediti insoluti la migliore soluzione è procedere per step ed iniziare con un’attività di recupero stragiudiziale per poi passare, per le posizioni di maggiore importanza, al recupero giudiziale, è fisiologico purtroppo che una parte continui a risultare inesigibile. Questi crediti inesigibili vanno inesorabilmente ad intaccare gli indici di redditività (ROI in primis), il valore del capitale circolante  e la PFN o posizione finanziaria netta.

La cessione pro-soluto permette difatti di migliorare questi indicatori grazie all’eliminazione di questi crediti dal bilancio ed il loro passaggio ad una Società abilitata al loro acquisto, come le Società specializzate nel recupero crediti commerciali. Questa dismissione di crediti, oltre a migliorare il ROI e ridurre Cash Flow e PFN riduce anche l’attività di gestione interna di quei crediti con i relativi risparmi oltre a portare a benefici fiscali legati alle minori imposte per redditi effettivamente non conseguiti, grazie alla messa a perdita di quei crediti inesigibili.

 

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Crediti insoluti: quando iniziare il recupero stragiudiziale?

Quanto tempo deve passare perché un credito sia ritenuto effettivamente insoluto? Dopo quanti mesi devo iniziare a gestire le fatture non pagate in maniera decisa? La maggior parte delle imprese italiane sono da considerarsi micro-imprese e la gestione strutturata del credito potrebbe non essere la priorità all’interno di aziende di piccole dimensioni che, “giustamente”, ritengono di avere altre priorità relative alla produzione ed alla commercializzazione dei propri prodotti e/o servizi.

E’ infatti certamente indispensabile focalizzare l’attenzione sulla qualità e quantità dei beni venduti, definirne il loro valore aggiunto ed incentivarne, grazie ad una forte spinta commerciale, la loro vendita nel proprio mercato di riferimento. Ma la crescita commerciale delle aziende si lega inesorabilmente a doppio filo con l’aspetto crediti insoluti; acquisire più Clienti è un gran risultato, senza ombra di dubbio, ma vista la fisiologica percentuale di debitori insolventi sul totale dei propri clienti ai quali viene concesso un credito, più X Clienti vorrà dire più %X Clienti insolventi. Questo aspetto non è assolutamente da sottovalutare viste le difficoltà che la mancanza di liquidità dovuta ai crediti insoluti può portare ad un’azienda, sia essa in crescita e quindi bisognosa di investimenti, sia essa in crisi e quindi con priorità e necessità di denaro contante.

Reagire ai crediti insoluti non vuol dire però decidere di prendere in rassegna tutti le fatture non pagate degli ultimi anni e partire con il recupero al momento della necessità di liquidità. Le possibilità di recuperare un credito, in via stragiudiziale, è infatti inversamente proporzionale all’anzianità di quel credito, e quindi più il credito è “vecchio” più questo sarà difficile da recuperare, sia stragiudizialmente che legalmente. E allora quando agire per migliorare le performance di recupero crediti?

Statisticamente dopo 45 giorni di ritardo nel pagamento di un fattura, tolti i ritardatari seriali che nella loro extra-dilazione diventano quasi abitudinari, quel credito sarà quasi sicuramente un insoluto a tutti gli effetti e quindi un credito che il debitore non ha intenzione di pagare di sua spontanea volontà. Inoltre si stima che ogni “cattivo pagatore” ha in capo circa 5 posizioni a recupero, per cui 4 oltre alla vostra. Se si legge questo dato insieme alle percentuali di crediti affidati al recupero per settore merceologico diventa ancora più significativo; il 90% dei crediti affidati a recupero appartengono a Banche, Finanziarie, Utilities e Telecomunicazioni, le quali si muovono sugli insoluti a circa 30/60 giorni dalla scadenza.

Facendo due calcoli si può ipotizzare una situazione di questo genere: la Pinco Pallino Srl inizia a riscontrare delle problematiche di liquidità e non paga una rata alla Finanziaria, va in scoperto con il fido della Banca, ritarda il pagamento della Bolletta dell’Energia elettrica e quella telefonica, e poi non paga una vostra fornitura. Dopo circa 50 giorni le prime quattro si muovono con il recupero stragiudiziale attraverso una Società di recupero crediti e riescono a rifarsi sul proprio debitore. Dopo 240 giorni (media del tempo di reazione ai ritardi delle PMI) andate a tentare anche voi un recupero stragiudiziale.

L’esito positivo come si può immaginare è decisamente più difficile rispetto a quello dei primi quattro soggetti, visto che la Pinco Pallino, dopo aver dato la precedenza ai primi che si sono mossi per sollecitare il pagamento, non ha più risorse per saldare il proprio debito con voi. E’ per questo motivo che accelerare i tempi di reazione e gestire in maniera tempestiva i ritardi nei pagamenti può fare la differenza nel recuperare della liquidità indispensabile. Grazie al sostegno di società specializzate nel recupero crediti commerciali è poi possibile segmentare le diverse tipologie di crediti, sia per anzianità che per dimensione e settore merceologico, per poi implementare una strategia di recupero differente per ogni cluster.

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consulenti del lavoro credito

Consulenti del Lavoro e gestione del Credito

Il Consulente del Lavoro è sicuramente una delle figure di riferimento per il tessuto imprenditoriale italiano, composto in gran parte da imprese di piccole dimensioni, ed un Consulente fondamentale per gli Imprenditori. I Consulenti del Lavoro nella loro attività svolgono le principali mansioni legate alla gestione del personale, come buste paga e gestione della contrattualistica, ma si occupano poi trasversalmente anche di aspetti strategici e finanziari, bandi di gara ed incentivi nazionali e comunitari, solo per fare alcuni esempi.

Le potenzialità di un’impresa di poter crescere, sia dal punto di vista reddituale che da quello di dimensioni, in termini di dipendenti, vengono però smorzate dai momenti di crisi, causati da diversi fattori, interni o esterni all’impresa stessa. Alcuni fattori pur in apparenza esterni, possono trasformarsi in interni; uno dei principali fattori è infatti la scarsa liquidità, legata ai crediti insoluti vantati sui propri clienti. La concessione di dilazioni, pratica comune, nel momento in cui i ritardi nei pagamenti superano i 45 giorni, si trasformano spesso in effettivi insoluti, i quali intaccano l’operatività e la capacità di investimento delle imprese colpite.

Questa problematica, ad un primo sguardo esterna al controllo dell’impresa creditrice, diventa interna se non si attua una strategia strutturata di gestione del credito che permetta di affrontare nel  migliore dei modi il problema dei crediti insoluti. E’ proprio in questi aspetti che può entrare in gioco il Consulente del Lavoro. In un ipotetico ciclo di gestione del credito strutturato rientrano infatti diversi strumenti utili alle aziende di ogni dimensione; dall’analisi preventiva sui potenziali clienti al recupero crediti stragiudiziale e legale sui crediti già insoluti, fino alla cessione dei crediti pro-soluto.

Strettamente legato alla liquidità è certamente il Recupero Crediti stragiudiziale lo strumento più duttile e rapido per gestire le problematiche incombenti. Ulteriore strumento utilizzabile, nel caso in cui il credito fosse ritenuto definitivamente inesigibile, è la cessione dei crediti pro-soluto. Infine, dal punto di vista fiscale, l’attività di recupero crediti svolta da un’agenzia strutturata e la relativa documentazione di chiusura pratica fornita, in caso di esito negativo, permettono la messa a perdita del credito.

I Consulenti del Lavoro, grazie a questo strumento ed in ottica di promozione di una gestione del credito aziendale strutturata verso i propri clienti, sono in grado di ottenere dei vantaggi per entrambe le parti.

Il Consulente infatti, grazie all’affiancamento al Cliente in questa fase sostiene la redditività aziendale, permettendogli di affrontare al meglio i propri crediti insoluti ed ottenere le risorse per nuovi investimenti, sia produttivi/finanziari che in risorse umane, con una crescita delle attività primarie del Consulente stesso. Da non dimenticare anche la gestione dei crediti interna allo Studio di Consulenza che a sua volta necessita di una strutturazione utile alla sua stessa redditività. Da considerare infine che il circolo virtuoso che si crea con la consulenza ai propri Clienti in questi ambiti porta poi di pari passo ad un miglioramento della situazione Credito anche per i gli Studi di Consulenza stessi.

Su questi concetti e con questi obiettivi nasce la Convenzione, sottoscritta da Tutela Credito, all’interno della quale One opera per la parte relativa al recupero e la cessione dei crediti, con l’Associazione Nazionale Consulenti del Lavoro .

I propositi della Convenzione sono infatti quelli di  formare i Consulenti del Lavoro nella gestione del credito, fornendo tutti gli strumenti utili nelle diverse fasi, così da permettere ai Professionisti di ampliare, con competenze teoriche e pratiche, il campo d’azione professionale verso i propri clienti e sostenerli nelle problematiche legate al Credito.

 

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Distribuzione alimentare: il recupero crediti nel canale HoReCa

Il mercato del Food and Beverage, preso nel suo complesso, è decisamente variegato e differenziato;  se si va infatti ad esplodere i diversi comparti che fanno parte del macro-settore alimentare al suo interno troviamo, a monte, i produttori agricoli e gli allevatori, per poi arrivare all’industria alimentare e quindi a tutte le aziende che producono e commercializzano alimenti e bevande; in un’ipotetica filiera semplificata troviamo poi i grossisti, i commercianti al dettaglio ed il settore HoReCa, comprendente appunto Hotel, Ristoranti e tutti gli operatori del catering (Bar, Caffetterie, Locali, etc.).

I numeri dell’industria alimentare nel 2017 sono sicuramente in crescita con 137 miliardi di euro di fatturato ed un + 3,8% sul 2016, e per il 2018 le previsioni vanno verso la soglia dei 140 miliardi. Certamente ha contribuito a questa crescita l’export che fa registrare un +6% sull’anno precedente e ben 41 miliardi di euro dai paesi esteri. Il Made in Italy resta quindi forte ma è il mercato domestico che incide maggiormente sulla redditività delle aziende del settore alimentare (Fonte: Federalimentari).

Focalizzando l’attenzione sulla produzione/distribuzione alimentare, e quindi su quelle aziende del settore Food & Beverage che non hanno un canale diretto con i consumatori ma arrivano a questi tramite intermediari, è facile intuire come per loro la crescita sia correlata a doppio filo a questi stessi intermediari. In un ipotetico portafoglio Clienti di questa tipologia di aziende la percentuale maggiore è sicuramente relativa al settore HoReCa che è composto oggi da più di 400.000 imprese, di cui addirittura circa 330.000 in forma di ditta individuale, con un fatturato annuo di circa 80 mld di euro.

Oltre ad essere la categoria B2C più numerosa del comparto alimentare, se si vanno ad analizzare i tempi di pagamento, vediamo come purtroppo risulta essere anche quella che riscontra le maggiori difficoltà all’interno del settore.  Contrapponendo infatti il settore HoReCa agli altri settori del comparto vediamo come ben il 24,9% degli operatori paghino in ritardo di oltre 30 giorni rispetto alla scadenza contro il 14% del Commercio all’ingrosso del Food ed il 16,9% del commercio all’ingrosso di Beverage; ad accompagnare in maniera negativa le imprese HoReCa è poi il Commercio al dettaglio con il 21,8% mentre nel mezzo troviamo la GDO con il 17,9% di imprese ultraritardatarie. Il trend rispetto al 2016 è però positivo con un miglioramento omogeneo in tutte le categorie, compresi Hotel, Ristoranti e Bar che chiudono con un -18,5% di imprese con ritardi gravi (Fonte Cribis, 2017).

In questo contesto economico, anche se in lenta ripresa, le problematiche di liquidità di un settore si riflettono inesorabilmente su chi nella filiera sta a monte, e per questo motivo sono proprio i produttori/distributori alimentari ad entrare in deficit di liquidità e riscontrare delle problematiche di crediti insoluti con tutto ciò che ne comporta.

Per questi motivi la gestione del credito per le imprese del settore è decisamente complessa e costituita da un mix di strumenti che va dalle analisi preventive sull’affidabilità finanziaria dei potenziali clienti all’assicurazione sui crediti, dal recupero crediti stragiudiziale e legale degli insoluti alla cessione dei crediti ormai inesigibili; il tutto diversificato e personalizzato a seconda della tipologia di partner commerciale. Nel caso del canale HoReCa, vista l’alta percentuale di micro imprese e ditte individuali e la loro maggiore rischiosità, il numero di crediti insoluti è sicuramente maggiore e anche l’assicurazione sui crediti difficilmente riesce a coprire tutti i rischi legati ad un portafoglio Clienti così variegato.

Per poter quindi gestire tutta la fase di recupero stragiudiziale del credito è necessaria una specializzazione nel recupero crediti commerciali che si concentra appunto sulle transazioni e relativi contenziosi in ambito Business-to-Business, e ancor di più una conoscenza del mercato dal punto di vista settoriale, che le società di recupero crediti specializzate acquisiscono grazie all’esperienza con grandi realtà del settore. Le competenze specifiche ovviamente necessitano di affiancarsi ad un ciclo di gestione dei crediti insoluti strutturato e personalizzabile a seconda della tipologia di credito e con attenzione particolare alla categoria di Clienti alla quale questi insoluti appartengono.

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Le 7 azioni da compiere nel recupero crediti stragiudiziale

Nel 2017 sono state circa 35 milioni le pratiche affidate alle società specializzate nel recupero crediti con un importo totale che arriva a più di 71,4 miliardi di euro di crediti affidati per un ticket medio di € 2.039,00 per pratica (Fonte Unirec). Ma quali sono i vari step che le agenzie di recupero mettono in atto nella gestione delle pratiche affidate?

Facendo una distinzione inziale tra recupero crediti stragiudiziale e legale, il primo è l’attività principale che le società di recupero mettono in campo, pur non tralasciando la parte legale che comunque passa da un iter legislativo ben definito se pur con tempistiche molto variabili a seconda del Tribunale più che del lavoro di indagine svolto prima di intraprendere l’azione legale stessa.
Sul recupero stragiudiziale invece il flusso di attività può essere composto di più o meno azioni a seconda del livello di strutturazione del processo da parte di ogni Società di Recupero crediti.

Le azioni che permettono di gestire in maniera approfondita e dettagliata il recupero crediti stragiudiziale  possono essere quindi raggruppate in questa short list, declinabile poi in differenti varianti e  sviluppata dopo un’analisi del portafoglio crediti complessivo.

  1. Indagini preliminari di rintraccio sul Debitore
    Una volta ricevute le pratiche relative ai crediti da recuperare, il primo step è sicuramente quello di svolgere, ove fosse necessario, un’indagine per reperire i dati anagrafici e di residenza/domicilio del soggetto debitore per poter iniziare la prima fase vera e propria di recupero stragiudiziale.
  2. Invio lettera di sollecito
    Una volta individuato l’indirizzo di residenza attuale e verificato del soggetto si può procedere all’invio della prima lettera di sollecito con l’ufficializzazione al Debitore della necessità che il suo debito venga risarcito.
  3. Sollecito telefonico / Phone Collection
    Nel caso in cui la lettera di sollecito non abbia avuto nessun riscontro si procede al sollecito telefonico del debitore, grazie alle indagini svolte preventivamente; la phone collection ha sia l’obiettivo principale di recuperare il credito “a distanza” sia quello di reperire dati aggiornati sul soggetto ed eventualmente preparare la fase successiva di esecuzione domiciliare.
  4. Esazione domiciliare
    In questa fase il debitore viene visitato a domicilio da un Professionista qualificato che, grazie a tecniche di mediazione e capacità introspettiva, cerca di intendere le vere intenzioni del debitore, e in caso di esito positivo, procede all’esazione del debito. E’ in questa fase che esiste la possibilità di proporre dei piani di rientro o eventualmente delle opzioni cosiddette di “saldo e stralcio” per chiudere in maniera bonaria il contenzioso.
  5. Diffida Legale
    Nel momento in cui anche la fase di esazione domiciliare non sia andata a buon fine si passerà alla cosiddetta diffida legale tramite apposita lettere predisposta da un Consulente Legale con l’effettiva messa in mora del Debitore.
  6. Phone Collection Legale
    L’ultimo step di un iter strutturato di recupero crediti si conclude con una nuova azione di sollecito telefonico, questa volta svolto direttamente dallo Studio Legale Partner della Società di Recupero Crediti per mettere in atto un ulteriore tentativo di recupero stragiudiziale del credito prima di valutare la possibilità, a seconda della tipologia di credito, di procedere alla fase di recupero giudiziale diretto.
  7. Relazione di chiusura della pratica
    Al termine di tutto il processo di recupero crediti stragiudiziale la Società di Recupero predispone una relazione dettagliata di tutte le attività svolte durante la lavorazione e le motivazioni dell’esito negativo del recupero, utile ai fini fiscali in ottica di inquadramento del credito come inesigibile.

Una volta definita la lista delle azioni che possono essere compiute nella fase stragiudiziale è importante ovviamente tenere in considerazione da una parte la modalità di approccio verso il Debitore, nel rispetto della deontologia professionale, garantita in questo caso dall’iscrizione delle Società di recupero crediti ad Unirec (Unione Nazionale Imprese a Tutela del Credito), dall’altra dalla capacità di personalizzare in maniera accurata ogni situazione per permettere al Creditore di ottimizzare le risorse sia in termini monetari che di tempi.