recupero crediti tempistiche

Quando procedere al recupero di un credito e gli interessi di mora a favore del Creditore

Entro quanto tempo il Creditore, sia esso una persona fisica o giuridica, si mette in azione per recuperare un credito verso il proprio Debitore? La logica potrebbe far pensare che tutto sia abbastanza consequenziale per cui dal momento in cui questo credito diventa scaduto il Creditore inizia almeno a sollecitare il debitore per ottenere quanto gli spetta. I dati relativi alle società di Recupero Crediti parlano invece di tempistiche di reazione che variano a seconda del settore di appartenenza del Creditore, con i tempi più rapidi per Banche, Finanziarie, Utilities e Telco, che iniziano il proprio recupero dopo circa 30/60 giorni dalla scadenza della fattura. Diversi i tempi per le aziende commerciali che riescono ad attivarsi, fatti salvi i casi di best practice, tra i 90 ed i 120 giorni nei migliori dei casi e che arrivano spesso a più di 300 giorni. Fuori da questi conteggi tutti quei crediti in capo a persone fisiche sulle quali non esistono delle stime effettive delle tempistiche di reazione.

Ma entro quanto tempo è possibile agire con il recupero crediti? Anche per questa tipologia di inadempienze esiste infatti il cosiddetto termine di prescrizione che libera il debitore da ogni vincolo con il creditore. In linea generale i titoli di credito si prescrivono allo scadere dei 10 anni dal momento di stipula del contratto al quale il credito è correlato, anche se esistono delle casistiche che differenziano il termine effettivo di prescrizione. Si prescrivono quindi in 5 anni  i crediti previdenziali, le somme dovute a titolo di affitto per la locazione di immobili, i crediti a risarcimento del danno (tranne che per danno derivante da un contratto classico che tiene quindi i 10 anni come scadenza), i crediti derivanti dalla cessazione del rapporto di lavoro e gli interessi. Diventano 3 anni invece per i crediti dei lavoratori per contratti maggiori di un mese e 2 anni per i crediti derivanti da sinistri stradali (eccetto quelli comprensivi di lesioni personali)  e che derivano da contratti di assicurazione. Infine si prescrivono in un solo anno i crediti che derivano da contratti di spedizione, trasporto (se il trasporto inizia fuori dall’UE la prescrizione è di 18 mesi), le rate dei premi assicurativi, i crediti dei commercianti per la merce venduta a soggetti che non sono a loro volta commercianti ed i crediti del mediatore per la provvigione.

Parlando di tempistiche è importante definire anche quale sia il diritto del creditore in termini di interessi di mora e quali siano le modalità di calcolo. Per quanto riguarda le transazioni commerciali l’art. 2 del D.Lgs n. 231 del 2002 prevede nello specifico che l’interesse di mora sia determinato prendendo come base di riferimento il tasso di interesse applicato dalla BCE alle sue più recenti operazioni di rifinanziamento principali maggiorato di otto punti percentuali. E’ importante poi sottolineare che il creditore ha diritto di richiedere al debitore anche le somme che si sono rese necessarie per il recupero del credito medesimo, ragion per cui è sempre necessario specificare la distinzione tra capitale, interessi di mora ed appunto spese sostenute per il recupero del credito.

E’ chiaro come, a prescindere dai termini di prescrizione e dagli interessi di mora, non è pensabile, se si vogliono avere delle performance di recupero del credito accettabili, di muoversi nella fase stragiudiziale con  tempistiche anche lontanamente vicine ai termini di prescrizione. La possibilità di recuperare un credito, sia stragiudizialmente che giudizialmente, è infatti inversamente proporzionale all’anzianità del credito, intesa come numero di giorni dalla data di scadenza della fattura. Iniziare un’attività di sollecito interna dopo i primi 30 giorni dalla data di scadenza probabilmente permette di individuare quei ritardi nei pagamenti non volontari, dovuti a sviste o dimenticanze da parte del Cliente; per tutto ciò che invece è a tutti gli effetti un insoluto l’attività specializzata delle società di recupero crediti è l’unica in grado di ottimizzare le risorse, esternalizzando quindi un’attività che per l’ufficio amministrativo interno sarebbe impegnativa e non fondamentale, e professionalizzando l’attività di recupero.

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Recupero crediti commerciali esteri: le differenze nella concessione di credito B2B

La principale forma di finanziamento per le imprese, ancor prima degli Istituti di Credito, è senza ombra di dubbio il credito commerciale, il quale viene utilizzato nel mercato B2B come strumento di flessibilità indispensabile per la liquidità aziendale e di conseguenza l’operatività. A livello europeo le abitudini di pagamento e di gestione delle partnership commerciali cambiano a seconda della cultura e delle necessità di ogni Paese e di conseguenza anche i rapporti all’interno del proprio mercato domestico o, nel caso di esportazioni, all’interno del Continente.

La prima differenza è proprio nell’utilizzo dello strumento del credito commerciale che cambia a seconda del paese con una disomogeneità a livello territoriale. Il paese con la percentuale di crediti concessi sul totale delle vendite è la Danimarca con il 56,2%, seguita dalla Grecia con il 53,4% e dalla Svezia con il 47,5%. Dall’altra parte i paesi con la percentuale minore di apertura alla concessione di credito commerciale sono invece la Germania, con una percentuale del 25%, la Svizzera (25,4%) e l’Austria (27,2%). La media europea si attesta invece al 37,4 % di vendite a credito rispetto al totale. Cambiano poi le percentuali a seconda del settore e della tipologia di mercato con il settore del commercio che vede una percentuale di credito del 46,9% nelle transazioni nel proprio mercato contro il 30,8% nelle esportazioni. Forbice leggermente più bassa e diversi dati per il settore dei servizi che passa dal 37,4% al 29,1% a seconda del mercato.

Cambiano anche i giorni medi di pagamento concessi a seconda del paese con la Grecia che fa registrare la media più alta con 52 giorni di dilazione; seguono Spagna e Italia con rispettivamente 45 e 44 giorni medi. Anche dal punto di vista delle dilazioni è ancora la Germania ad occupare la prima posizione con 22 giorni, seguita dai 24 giorni di Danimarca e Gran Bretagna. Un dato interessante e significativo per capire la situazione del mercato del credito italiano è la percentuale di crediti concessi, con una dilazione sopra i 90 giorni che per l’Italia arriva al 12,6%, come per la Grecia; per capire questo dato è sufficiente leggere il dato della terza posizione, ricoperta dalla Spagna, con solo il 4,2%.

Ma qual è il rischio di credito negli altri paesi europei? Un primo dato utile per capire come i paesi gestiscano i propri crediti di fornitura è la percentuale di fatture scadute sul totale dei crediti concessi. Al primo posto sulle transazioni nel proprio mercato nazionale è la Grecia che fa registrare il valore più alto con il 50,6%, il Belgio con 46,6% ed al terzo gradino l’Italia con il 45,7%. Parallelamente la percentuale di crediti considerati irrecuperabili sul totale dei crediti vede ancora una volta la Grecia al primo posto con il 2,8%, seguita dalla Danimarca all’1,8% e da Italia, Spagna e Gran Bretagna al 1,5%. A livello di settore è quello del Commercio (ingrosso e dettaglio) che fa registrare la percentuale più alta di scaduti con il 46,1%, mentre dal punto di vista della dimensione aziendale sono le PMI ad avere mediamente il maggior numero di past due con il 43,3% sul totale (Fonte: Payment Practices Barometer 2018 – Atradius).

Partendo da questi dati è facile intuire come il rischio di credito sia presente in tutti i paesi, anche quelli che nell’opinione pubblica sono considerati i più virtuosi. In un paese come l’Italia che fa delle esportazioni un’arma strategica per la crescita delle imprese, grazie all’elevato valore percepito del Made in Italy, il recupero crediti commerciali esteri diventa quindi uno strumento importante per la gestione del credito aziendale e rivolgersi ad una società specializzata sul territorio nazionale per gestire sia le pratiche domestiche che quelle internazionali è sicuramente un valore aggiunto. Grazie ad una rete di collaboratori sul continente europeo le società di recupero crediti con una determinata struttura sono infatti in grado di gestire in toto tutte le posizioni, compresi i crediti insoluti verso aziende estere, che per alcune imprese costituiscono la principale fonte di ricavo.

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perdite su crediti recupero

Perdite su crediti commerciali: la deducibilità e la relazione di mancato recupero del credito

Una delle problematiche principali delle imprese italiane è sicuramente la gestione dei crediti insoluti, soprattutto nei periodi di congiuntura economica che portano a crisi sistemiche, che negli anni hanno creato un qualcosa come 220 mld di crediti deteriorati (I sem. 2018 – Fonte PWC) nel mercato italiano. Se è vero che questi numeri si riferiscono principalmente agli Istituti bancari è vero anche che ciò si rispecchia parallelamente su tutto il tessuto imprenditoriale italiano ed i crediti di fornitura, carburante principale per le aziende, aumentano di conseguenza il loro rischio di insolvenza.

Il recupero crediti commerciali, svolto in maniera strutturata ed in collaborazione con partner terzi, prevede una serie di attività che vanno dal recupero stragiudiziale, comprensivo di tutte le fasi di sollecito (epistolare, telefonico, domiciliare) e con l’obiettivo di raggiungere un accordo bonario, al recupero giudiziale attraverso il pignoramento di beni in possesso del debitore, fino alla cessione dei crediti inesigibili, solitamente con la modalità della cessione pro-soluto. Attraverso questa serie di attività, svolte principalmente da società specializzate nel recupero crediti, una percentuale variabile viene recuperata e torna all’interno delle casse aziendali in forma di liquidità. E’ fisiologico però che una minima percentuale non raggiunga un buon esito e quindi risulti, alla fine del processo di recupero, ancora insoluta. In questi casi la perdita del credito resta l’ovvia conclusione dell’iter.

La deducibilità dei crediti ritenuti inesigibili non è però così scontata e sottostà a delle specifiche disposizioni, definite dall’art. 101 c. 5 Tuir, che definiscono quando un credito può effettivamente essere cancellato dal bilancio attraverso la messa a perdita. Dal punto di vista del valore delle posizioni vige infatti il limite di € 2.500,00 iva compresa che sale a € 5.000,00  iva compresa per le imprese superiori a 100 milioni di euro in termini di fatturato. Altra categoria di crediti deducibili è quelli delle posizioni vantate  verso debitori sottoposti ad una procedura concorsuale o assimilata, o dei crediti cosiddetti prescritti. In generale vale il principio che la non recuperabilità del credito debba essere provata da elementi certi e precisi.

Le tipologie di prova presentabili da parte dell’impresa in fase di chiusura del bilancio possono essere di tipo legale, come la presenza di un decreto che attesti lo stato di fuga o latitanza del soggetto debitore, fino all’effettiva irreperibilità di quest’ultimo. Dal punto di vista dell’effettiva incapacità da parte del debitore di ripagare il proprio credito rientrano i documenti attestanti l’esito negativo di un’esecuzione giudiziale, come il pignoramento di un bene immobile o mobile. Con la Circolare n. 26/E del 1 agosto 2013, che ha apportato sostanziali modifiche al regime fiscale delle sopravvenienze attive e delle perdite su crediti, introdotte dal D.L. n. 83/2012, viene poi definito valido ed efficace il documento redatto dalle società di recupero crediti stragiudiziale degli avvenuti tentativi di recupero con esito negativo.

La collaborazione con Società di Recupero crediti permette quindi di attivare le fasi di sollecito in via stragiudiziale concludendo l’attività prima della fase legale se viene definita l’inutilità di un secondo passaggio al recupero giudiziale con l’iter che ne consegue. L’attività di recupero stragiudiziale svolta attraverso solleciti epistolari, telefonici ed eventualmente tramite l’esazione domiciliare è infatti sicuramente performante su una percentuale variabile di crediti. La parte restante può in un primo caso proseguire con il recupero giudiziale per le posizioni più importanti e per le quali è stata provata, attraverso indagini e informazioni raccolte nella prima fase, l’aggredibilità patrimoniale.

Nel secondo caso si arriva alla chiusura della pratica per i casi ritenuti inesigibili, sia per irreperibilità del soggetto che per sua incapacità comprovata a saldare il debito. L’attestazione di chiusura della pratica redatta dalla società di recupero diventa quindi a tutti gli effetti un documento utile ai fini della deducibilità per perdita su crediti. Altro strumento utile in questa fase di pulizia del bilancio è infine la cessione pro-soluto dei crediti inesigibili, anch’essa possibile attraverso la collaborazione con società di recupero crediti operanti in tutta la filiera.

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Credit Collection B2B: le procedure di recupero crediti commerciali

Gli ultimi dati disponibili sul mercato del recupero crediti in Italia sono quelli relativi al Rapporto Unirec 2018 (dati 2017) che prende in considerazione le circa 200 società di recupero associate, le quali rappresentano in termini di volume d’affari più dell’80% del mercato italiano, occupando quasi 20.000 addetti all’interno del comparto. Dal punto di vista delle pratiche affidate alle società di recupero crediti il numero totale arriva a 35.050.000 di cui 12.047.000 recuperate con successo per un valore in termini di valore economico di circa 71,5 mld di crediti affidati per un recuperato di quasi 7,5 mld.

All’interno di queste cifre rientrano però diverse tipologie di committenti e di conseguenza anche diverse categorie sia di crediti che di debitori. In riferimento ai Committenti infatti è importante considerare che Banche e Finanzarie, Utilites, Telecomunicazioni e il cluster NPLs comprendono insieme l’87% del totale delle pratiche affidate e quasi il 93% degli importi affidati. Parallelamente anche la tipologia di debitore presenta una sproporzione pendente verso la persona fisica con il 78% di crediti B2C sul totale contro il 22% relativo a crediti B2B. La prima impressione osservando questi numeri è che i crediti commerciali in essere tra due imprese (escluse quindi le precedenti categorie, le P.A. e le Assicurazioni) siano marginali in termini di pratiche gestite dalle società di recupero crediti (3,9% sul totale). Se da un punto di vista statistico ciò è vero, dal punto di vista pratico si parla sempre di circa 1,75 mld di crediti insoluti che vanno a pesare sui bilanci delle aziende italiane.

Dall’altra parte questa suddivisione sproporzionata all’interno della categoria Creditori porta ovviamente le Società di Recupero Crediti a specializzarsi sul recupero delle pratiche provenienti appunto da società finanziarie, utilities e telco e sul recupero di posizioni legate a debitori persone fisiche. Questo porta quindi di conseguenza ad una struttura del mercato che vede le società specializzate nel recupero crediti commerciali coprire una percentuale decisamente bassa (circa 10%). Nel momento in cui si affidano al recupero stragiudiziale delle fatture insolute in ambito B2B l’esperienza, da parte delle società di recupero, nella mediazione con le aziende Clienti permette al Creditore di essere tutelato e con esso anche il rapporto con l’impresa debitrice. Da tenere poi in considerazione anche il processo di recupero crediti che varia a seconda della tipologia di credito da recuperare.

Nel recupero crediti commerciali infatti l’attività si struttura in maniera più approfondita rispetto al semplice sollecito epistolare e telefonico (phone collection) andando ad implementare, per le posizioni ritenute necessari, l’attività di esazione domiciliare (home collection), seguita poi, nel caso in cui la società di recupero crediti sia in grado di svolgere sia la fase stragiudiziale che legale, da una prima diffida legale e dalla cosiddetta phone collection legale, messa in atto direttamente da un Avvocato partner che procede in un fase di mediazione più accurata. Solo le pratiche che non vengono risolte dopo questo ciclo di gestione arrivano al recupero giudiziale, previa indagine patrimoniale volta a valutare la consistenza economica del Debitore per decidere se proseguire o meno con l’attività.

Un ultimo fattore importante nella definizione del ciclo di gestione del credito in ambito B2B è infine la flessibilità e la personalizzazione dell’attività di recupero. E’ infatti chiaro come un’impresa, all’interno del proprio portafoglio crediti, possa avere crediti completamente diversi tra loro e categorizzabili per anzianità (data scadenza fattura), valore del ticket, tipo di Debitore (es. nuovo/vecchio Cliente), etc.; proprio per questa ragione è impossibile definire una modalità di gestione univoca, e nel caso questo avvenga, il risultato finale non potrà essere ottimizzato, a discapito delle performance di recupero e quindi del Creditore stesso.

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Quanto costa recuperare un credito: le differenze tra recupero stragiudiziale e giudiziale

La gestione dei crediti insoluti, a livello teorico, passa per delle fasi predefinite che chiaramente variano a seconda della tipologia di Creditore e di Debitore. E’ infatti chiaro che il Creditore Impresa si troverà di fronte ad una percentuale più o meno elevata di fatture che per diversi fattori diventano insolute, ragion per cui dovrà instaurare una policy di credito che definisca la tipologia di gestione dei crediti e l’implementazione delle diverse fasi secondo una logica “industrializzata”, ove ciò sia possibile. Diverso è il discorso se il Creditore è una persona fisica che vanta un credito su un altro soggetto; in questo caso è possibile che questa problematica sia di tipo sporadico e sia quindi differente la modalità di approccio a quest’ultima. Altra differenziazione è invece quella della tipologia di debitore, sia esso un privato o un’impresa.

A prescindere dalla definizione dei processi di recupero crediti ciò che differenzia sostanzialmente il costo, per il Creditore, di recupero un credito è dato dalla metodologia di azione adottata tra recupero stragiudiziale e recupero giudiziale. In linea di massima per la prima tipologia i soggetti più specializzati sono le società di recupero crediti, dotate di licenza ex art. 115 del TULPS, che si adoperano per svolgere il ruolo di mediatore tra creditore e debitore in modalità bonaria e con l’obiettivo di una risoluzione concordata; per la seconda tipologia è l’Avvocato che procede ad implementare l’iter di recupero legale. Esistono chiaramente le soluzioni ibride nel caso di società di recupero crediti strutturate che sono in grado di svolgere, attraverso legali interni, anche la fase giudiziale e Studi Legali che integrano all’azione giudiziaria quella di sollecito bonario.

Nel recupero stragiudiziale i costi sono sicuramente più contenuti e possono dipendere in linea di massima dalla tipologia di Creditore in termini di numeriche di crediti affidati alla Società di Recupero di riferimento. Fondamentalmente esistono comunque due categorie di costi: il costo fisso pratica e la provvigione sul recuperato. Il primo consiste fondamentalmente in una tariffa fissa, definita in fase di trattativa con la società di recupero, che va a coprire i costi vivi sostenuti per procedere alle diverse fasi di sollecito da parte di quest’ultima. La cifra come precedentemente affermato varia a seconda di diversi fattori e può equivalere a zero in caso di particolari portafogli di crediti o per accordi commerciali specifici, ed arrivare fino ad un massimo di 100-120 euro per ogni posizione da recuperare. In questo caso il punto principale è valutare il valore del costo fisso in termini di qualità del servizio offerto e di strutturazione delle attività svolta dalla società di recupero per quella posizione affidata. Il secondo è appunto una percentuale sul credito recuperato che può oscillare tra il 7% ed il 15%, per offrire una panoramica non totalmente esaustiva del mercato ed un’idea approssimativa dei costi del recupero stragiudiziale.

Diverso è il discorso per il recupero crediti giudiziale che, oltre ad essere più dispendioso in termini di costi fissi legati agli aspetti legali e burocratici, lo è anche in termini di tempistiche di recupero. Anche in questo caso è decisamente difficile definire il costo complessivo di recupero ma è possibile individuare una serie di costi che prescindono dal Partner a cui ci si rivolge, sia esso un Legale o una società di recupero crediti che svolge anche la parte giudiziale, e che comprendono per esempio il costo del contributo unificato che va dai € 43,00 per importi inferiori ai € 1100,00 fino ai € 1686,00 per i crediti oltre i € 520.000,00 o le marche da bollo; inoltre esistono diverse fasi che prevedono poi ulteriori costi fissi, dal ricorso al decreto ingiuntivo al precetto fino al pignoramento nelle sue diverse  forme (mobiliare, immobiliare, presso terzi). In aggiunta a questi costi fissi ci sono i costi dell’attività del Legale che possono essere definiti preventivamente in maniera fissa o anche in questo caso in percentuale sul recuperato. Gli onorari degli Avvocati a loro volta possono variare a seconda dello Studio e della consulenza svolta e possono partire dai € 200,00 fino migliaia di euro  a posizione nel caso in cui si arrivi a sviluppare le varie fasi, dal decreto ingiuntivo al pignoramento.

Da questa analisi è chiaro come sia complesso anche solo definire un range di costi per entrambe le due fasi per cui nel momento della decisione, da parte del Creditore, di affidarsi ad un Partner commerciale per il recupero crediti una delle soluzioni percorribili per ottimizzare le risorse è affidarsi a società strutturate che svolgono tutta la fase di recupero crediti dal sollecito telefonico al recupero legale.

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recupero crediti condominio

Recupero crediti condominiali: la via stragiudiziale sui condomini morosi

Il mancato pagamento delle spese condominiali da parte di uno o più condomini instaura un processo di recupero crediti complesso che vede coinvolti non più Creditore, Debitore ed un eventuale mediatore, sia esso una società di recupero crediti o un avvocato (principalmente nel caso di recupero crediti giudiziale) ma anche un quarto soggetto, l’Amministratore di condominio.

Secondo le disposizioni di legge infatti l’Amministratore, oltre che essere autorizzato, è anche formalmente obbligato, per adempiere ai propri compiti professionali, ad implementare un iter di recupero crediti sui condomini morosi che non hanno corrisposto la propria parte di spese condominiali; l’azione da parte dell’amministratore deve inoltre avvenire entro sei mesi dalla data di chiusura bilancio in cui i crediti sono iscritti, come dichiara la legge 220/2012, in vigore dal 18/06/2013 che ha fondamentalmente riformato la precedente legislazione sul condominio. Come dichiara infatti l’ art. 1129 c.c.  l’amministratore è quindi abilitato, per poter attivarsi al recupero del credito, a richiedere un decreto ingiuntivo immediatamente esecutivo o provvisorio nei confronti del moroso e quindi procedere al recupero giudiziale.

Dal punto di vista operativo recuperare un credito condominiale non presenta però differenze rispetto alle altre tipologie di crediti per cui vale la stessa teoria secondo cui attivare un recupero legale senza prima svolgere un’azione di tipo stragiudiziale, e quindi volta ad una mediazione con il condomino moroso, è potenzialmente poco performante dal punto di vista dei costi. Gli Amministratori di condominio rientrano fondamentalmente in due categorie: gli amministratori di condominio professionisti e i condomini amministratori. I primi svolgono il medesimo ruolo in più condomini e di conseguenza hanno a che fare con centinaia, se non migliaia di condomini contemporaneamente, i secondi sono semplici proprietari/condomini che si prendono l’incarico di amministrare il condominio, dedicando quindi il proprio tempo extra-lavorativo a questa attività.

La gestione da parte dell’amministratore del recupero giudiziale è stata facilitata anche dalla riforma del 2012, la quale ha fornito a quest’ultimi gli strumenti per risolvere, attraverso un legale, le questioni di morosità più problematiche. D’altra parte l’attività legale è fondamentalmente svolta in autonomia dallo Studio legale, una volta definiti i condomini morosi e richiesti i decreti ingiuntivi. Dal punto di vista stragiudiziale invece l’attività è decisamente più dispendiosa dal punto di vista dei tempi operativi per svolgerla. Nel caso dell’Amministratore di condominio professionista l’attività di sollecito massiva, se non svolta in maniera sistematica e repentina può rischiare di distogliere l’attenzione dalla gestione ordinaria relativa ad ogni Condominio. Nel caso dell’amministratore/condomino entra poi in gioco, oltre alla mancanza di un’esperienza approfondita, il rapporto umano con i condomini e la capacità di mediazione che diventa mera dote relazionale e non competenza professionale.

Le statistiche sulla percentuale di condomini morosi in Italia, presentata dalle associazioni di categoria Confabitare e Confamministrare (dati 2016) fanno percepire in maniera chiara le difficoltà alle quali tutti gli amministratori di condominio vanno incontro, con una media che si aggira intorno al 20-25% di morosi sul totale, e con picchi del 33,8 % a Bologna, 33% a Roma e 32,7% a Napoli. E’ proprio a causa delle numeriche di condomini morosi che la collaborazione con società specializzate nel recupero crediti stragiudiziale e giudiziale può permettere di aumentare sensibilmente le performance di recupero e migliorare inoltre la gestione dei condomini, grazie alla concentrazione delle risorse degli amministratori sulle attività ordinarie.

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Qualità nel Recupero Crediti: la tutela di creditore e debitore

Il ruolo delle società di recupero crediti nell’immaginario collettivo è da sempre circondato da un alone negativo e difatti l’aggettivo più utilizzato negli articoli negativi a proposito è “aggressivo”. I motivi di questa cattiva fama hanno probabilmente delle fondamenta di verità nate agli albori delle agenzie di recupero crediti, le quali avevano sicuramente un approccio differente rispetto ad oggi. Negli anni il lavoro svolto dal Garante della Privacy da un parte e dalle associazioni di categoria ed i principali operatori del settore dall’altra ha portato a definire un codice etico ed una professionalità che va a garanzia sia del debitore che chiaramente del creditore.

La gestione del rapporto tra Creditore in quanto impresa commerciale fornitrice e Debitore in quanto Cliente, soprattutto quando questa è affidata ad un intermediario, è infatti fondamentale e per questo motivo un approccio di tipo aggressivo o non conforme ai principi di professionalità può portare a danni che esulano dalla mera obbligazione in essere ma rientrano nella sfera della reputazione e dell’immagine stessa dell’azienda creditrice. Questo ragionamento vale chiaramente sia nel caso di crediti da recuperare verso privati che verso altre aziende. In ognuno dei casi infatti può valere il concetto che quel debitore, in un momento di difficoltà temporanea, possa comunque essere un Cliente con il quale continuare ad intrattenere dei rapporti commerciali; in questo contesto è chiaro come l’affidamento di queste pratiche ad una società di recupero specializzata nell’attività di sollecito permetta di preservare i rapporti personali creati tra azienda e cliente. Se da una parte questo è sicuramente un vantaggio dall’altra incaricare un intermediario non professionale può dimostrarsi decisamente controproducente.

Per tutelare il Consumatore e rispondere alle esigenze messe in luce dal Garante della Privacy sono le associazioni di categoria che si mettono all’opera per creare un’autoregolamentazione interna in riferimento alle prassi da seguire nel contatto con il Consumatore stesso. Nel caso del settore del recupero crediti è UNIREC (Unione Nazionale Imprese a Tutela del Credito) a definire delle linee guida. La prassi prevede che i contatti tra il Professionista ed il Consumatore/Debitore siano improntati a buona educazione e rispetto, che non vengano reiterati in maniera aggressiva e che siano volti a definire un percorso di confronto concordato in merito alle cause dell’insolvenza e alle possibili soluzioni. Le società di recupero nel contatto con il Consumatore/Debitore non possono inoltre utilizzare titoli mendaci o toni minacciosi atti a generare indebita pressione, prospettare conseguenze irreali o inapplicabili al caso di specie, qualificarsi quali funzionari alle dirette dipendenze del Committente/Creditore.

Un elemento da tenere in considerazione nella selezione di un’agenzia di recupero crediti dopo la disamina di questi aspetti è la composizione del mercato delle società di recupero che conta circa 1500 imprese. Tra queste sono solo 197 le imprese aderenti all’associazione di categoria nazionale e con una struttura di tipo professionale. La maggior parte delle restanti agenzie sono sostanzialmente entità di piccole dimensioni e senza nessun organismo di controllo.

Se è vero che dal punto di vista del Creditore il fattore apparentemente più importante è quello delle performance di recupero, affidarsi ad un’agenzia che non si attiene ad un codice etico e deontologico e che non tiene in considerazione gli aspetti di compliance, soprattutto a seguito del nuovo regolamento europeo 2016/679 entrato in vigore in Italia a maggio 2018, può ripercuotersi in maniera rischiosa sul creditore stesso. E’ chiaro infine come il concetto di professionalità e la continua formazione che le società strutturate mettono in atto porta ad un servizio di intermediazione professionale nel quale l’attenzione al debitore è uno dei fattori ma non chiaramente l’unico. L’obiettivo principale resta chiaramente il recupero del credito ed il soddisfacimento delle esigenze del Creditore, il principale soggetto da tutelare.

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L’esazione domiciliare nel recupero crediti stragiudiziale

Quando si parla di recupero crediti la figura dell’esattore viene percepita storicamente con accezione negativa, soprattutto se inquadrata dal punto di vista del Debitore, magari un privato, che in un momento di difficoltà si vede una persona piombare in casa pretendendo dei soldi che questo non possiede. Se si torna indietro di qualche decina d’anni anche l’approccio degli esattori verso il debitore veniva immaginato, e forse in parte a ragion veduta, di tipo aggressivo ed intimidatorio.

Con l’evoluzione del mercato del recupero crediti, la professionalizzazione delle società più strutturate ed il lavoro delle Associazioni di categoria (vedi UNIREC) insieme a quelle di Tutela del Debitore, questa concezione sta lentamente sbiadendo, lasciando spazio al vero ruolo che le società di recupero crediti svolgono costantemente, e cioè quello di mediatore tra Creditore e Debitore.

Se poi ci si sofferma sull’esazione domiciliare è sicuramente da sottolineare come non siano tutte le società di recupero a fornire questa fase del ciclo di gestione. L’attività stragiudiziale infatti è composta da diverse fasi che vanno dal sollecito epistolare a quello telefonico per poi concludere con appunto l’esazione domiciliare. Per poter svolgere quest’ultimo step è facile intuire come un fattore decisivo sia quello del capitale umano. Per poter delineare una fase di field collection è infatti necessaria una rete di esattori sul territorio con competenze di mediazione e capacità empatiche ed una formazione sia tecnica che etica. Questo vale ovviamente sia per il recupero crediti svolto su privati che quello su aziende in quanto l’interlocutore aziendale sottostà alle regole della psiche umana essendo esso stesso una persona con i relativi risvolti psicologici ed emozionali, se pur limati dalla presenza dell’azienda nel mezzo.

Ma quali sono i vantaggi dell’esazione domiciliare per il Creditore? Per rispondere a questa domanda ovviamente bisogna intanto differenziare le tipologie di credito e definire quando questo sia effettivamente necessario. Il fattore principale che entra in gioco nella scelta è sicuramente quello del valore della posizione debitoria, oltre a quello della tipologia di Debitore e dell’anzianità del credito. Soprattutto in ambito aziendale e quindi nel recupero crediti commerciali, su posizioni di valore medio e medio alto, un ciclo stragiudiziale completo è sicuramente in grado di ottenere delle performance sensibilmente più alte rispetto alla sola phone collection. La mediazione e la proposta di una soluzione bonaria con le opzioni di saldo e stralcio o rateizzazione del credito sono infatti delle metodologie che telefonicamente hanno degli esiti chiaramente più variabili, senza considerare il discorso reperibilità che, una volta svolte le indagini preliminari di rintraccio, diventa più facilmente confermabile sul campo rispetto all’aggancio telefonico.

L’esazione domiciliare per concludere è sicuramente un’attività che rende il recupero stragiudiziale completo e di qualità; questa da sola ovviamente perde il suo valore effettivo in quanto nell’attività professionale di recupero crediti ogni fase è interrelata con le altre e solo un lavoro coordinato permette un aumento delle performance finali. Inoltre la possibilità di attuare la fase di esazione per una società di recupero le permette di personalizzare la gestione di ogni singolo credito a seconda delle necessità del Creditore e della tipologia di posizione creando un vero e proprio funnel (o imbuto) dove mano a mano che si sviluppa il ciclo di gestione dei crediti insoluti entrano in gioco le diverse tipologie di azione stragiudiziale. Questa soluzione permette di non standardizzare mai l’attività ma categorizzarla in principio e rimodulare in itinere le modalità di approccio.

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Ritardi nei pagamenti 2018: il rischio di credito per le PMI

Il credito commerciale nel mondo PMI svolge un ruolo decisivo sia dal  punto di vista operativo che da quello finanziario; l’aumento della liquidità aziendale dovuto alla possibilità di dilazionare i pagamenti permette infatti di migliorare l’offerta commerciale dal punto di vista delle condizioni offerte ai propri clienti, oltre che di investire la liquidità corrente in altri strumenti, sia operativi che finanziari.

I dati del 2018 vedono una lieve crescita dei dati relativi a crediti e debiti commerciali presenti nei bilanci delle PMI Italiane, partita nel 2015, e che le vede raggiungere un livello di crediti commerciali sul fatturato del 26,7% contro il 21,6% dei debiti commerciali. Se si va poi a differenziare le imprese tra piccole (meno di 50 dipendenti e fatturato non superiore ai 10 mln) e medie (massimo 250 dipendenti e fatturato inferiore o uguale ai 50 mln) vediamo come le seconde abbiano una percentuale più alta sia di crediti che di debiti su fatturato rispetto alle prime, dovuta anche al livello di affidabilità più alta verso i fornitori che si trasferisce poi sui loro stessi clienti in termini di credito concesso.

Se si va poi a ragionare sui ritardi nei pagamenti medi  vediamo come il dato sia sicuramente in miglioramento rispetto ai picchi toccati per esempio nel 2012 (16,9 giorni di ritardo medio) ma con un lieve peggioramento nel primo semestre di quest’anno; il dato si attesta infatti ai 10,8 giorni del secondo trimestre 2018, 1 giorno in più rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. D’altra parte un dato positivo per le PMI è sicuramente l’assottigliamento del gap con le grandi imprese che per il periodo di riferimento si attesta a 5,1 giorni in più per le Big; lo stesso dato a fine 2017 aveva fatto segnare un + 6,7 giorni di ritardo.

Se i ritardi nei pagamenti sono sicuramente il primo segnale di una possibile problematica di liquidità dei propri clienti, altro dato interessante è quello di stima dell’entrata in sofferenze dei crediti per le PMI che delinea quello che è il rischio di credito maggiore per le aziende. I dati relativi alle sofferenze commerciali hanno visto un picco negli anni post crisi del 2011 con un massimo tra il 2013 ed il 2014; da questo momento è iniziato il relativo calo della percentuale di crediti passati a sofferenza con circa un 3% per le micro imprese, un 2,2% per le piccole, circa 1,6% per le medie ed in chiusura un 1% delle Grandi (Fonte: Report PMI 2018 Cerved).

Tra queste due dimensioni (ritardi ed entrata in sofferenza) c’è tutta quell’attività di gestione del credito che passa dalla definizione di una policy di credito che delinea tutte le attività da svolgere dalla fase di concessione del credito alla gestione dei mancati pagamenti. Uno dei momenti decisivi nella gestione dei crediti è proprio quello di individuare il momento in cui un ritardo nel pagamento si stia trasformando in un vero e proprio mancato pagamento e quindi insoluto. Se è vero infatti che la maggior parte dei ritardi sono strategici e voluti ma con intenzione di pagamento, o involontari e dovuti a “sviste” legate alla scadenza, è vero anche che un ritardo dopo 45 giorni ha altissime probabilità di diventare insoluto.

La gestione tempestiva di questi crediti tra i 45 e i 60 giorni permette di migliorare sensibilmente il lavoro di recupero crediti che, per questa tipologia, necessita di un’azione stragiudiziale di tipo professionale. Se dal punto di vista delle prime due opzioni di ritardo una gestione interna di sollecito può avere i suoi vantaggi, nel momento in cui il Debitore ha deciso volontariamente di non saldare la fattura entrano in gioco una serie di fattori, tra cui le competenze di mediazione e l’impiego di risorse e tempo, che fanno necessariamente propendere per l’affidamento delle posizione ad una società specializzata nel recupero crediti commerciali, che può mettere in atto una serie di attività specifiche e personalizzare l’azione a seconda della tipologia di credito e di Cliente.

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Sollecito di pagamento: gestione interna o recupero crediti stragiudiziale?

Cosa accomuna le imprese di tutte le dimensioni, in ogni settore merceologico ed in ogni Paese? Probabilmente ci sono degli aspetti gestionali che si potrebbero prendere in considerazione ma una cosa è certa: fatta eccezione per chi necessita di pagamenti in contanti al momento della consegna del bene o chi invece lo richiede anticipato, tutte le imprese si scontrano prima o poi con ritardi nei pagamenti dei propri clienti e relative fatture insolute.

Quando le numeriche di ritardi nei pagamenti cominciano a diventare elevate è sicuramente necessario un ragionamento sulla gestione della fase di sollecito iniziale. Nelle aziende di dimensioni elevate e più strutturate è possibile che venga istituito un ufficio preposto alla gestione del Credito, con a capo quindi un Credit Manager e delle risorse dedicate alla fase di recupero stragiudiziale di tipo bonario, per poi eventualmente andare avanti con l’eventuale ufficio legale se la fase stragiudiziale non è andata a buon fine e si debba quindi passare al recupero giudiziale.

Come sappiamo però il tessuto imprenditoriale italiano è composto per il 95% da microimprese con meno di 10 dipendenti per cui si parla di circa 4,3 mln di aziende che non hanno la possibilità di impiegare risorse specifiche per un’attività come quella della gestione degli insoluti. In questi casi questa mansione viene svolta dall’Ufficio Amministrazione che ha sicuramente il polso della situazione fatture e clienti insolventi. Se l’attività operativa è però variegata ed il portafoglio clienti dell’impresa relativamente ampio è facile intuire come l’impiego delle risorse debba necessariamente passare per priorità più incombenti.

Inoltre è da tenere in considerazione la profondità dell’attività di sollecito; un preventivo sollecito telefonico o il primo sollecito epistolare gestito internamente potrebbe sicuramente portare ad alcuni risultati, soprattutto nei caso in cui il mancato pagamento nei termini non sia stato volontario ma più che altro una “svista” del Cliente. Quando invece i ritardi sono da far risalire ad altre cause interne al Debitore diventa sicuramente più complesso gestire una seconda fase internamente, sia per l’ottimizzazione delle risorse interne, sia anche per la modalità di approccio verso un “ritardatario intenzionale”.

E’ proprio nella gestione di questi casi che l’affidamento ad una Società di recupero crediti stragiudiziale può permettere di ottenere dei vantaggi importanti, sia dal punto di vista della mancata dispersione di risorse interne, sia da quello della professionalizzazione dell’attività di sollecito. Se è vero infatti che un primo sollecito interno può avere un riscontro positivo in una primissima fase, è vero che le attività successive ed il relativo approccio verso i “cattivi pagatori” necessita di una personalizzazione che solo chi svolge questa attività come proprio core business può mettere in pratica. Inoltre, soprattutto nel caso di recupero crediti commerciali,  e quindi tra aziende e non verso persone fisiche, la fase stragiudiziale si compone di diverse fasi, dal sollecito epistolare al sollecito telefonico (phone collection) fino all’esecuzione domiciliare (home collection) nei casi più complessi.

Questa soluzione più strutturata è poi quella più adatta anche nei casi di imprese strutturate con uffici preposti, in quanto gli ultimi step della fase stragiudiziale sono comunque attività che presuppongono delle competenze in ambito di mediazione e di gestione del rapporto con i Clienti morosi. Infine è da tenere in considerare tutto ciò che sussegue all’azione stragiudiziale di una Società di Recupero strutturata che, grazie alla relazione di chiusura dell’attività di recupero crediti, permette all’azienda di dimostrare l’effettivo impegno della stessa alla pulizia del proprio bilancio ed all’ottimizzazione del proprio portafoglio crediti, migliorando tra gli altri aspetti e unita alla cessione dei crediti pro-soluto, il rating aziendale di affidabilità finanziaria.

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