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PMI e recupero crediti: meglio il recupero stragiudiziale o legale? Domanda sbagliata.

Uno dei quesiti principali che le aziende si pongono nel momento in cui si trovano davanti ad un problema di insoluti, magari per la prima volta, è come cercare di recuperare questi crediti. Affidarsi ad una società specializzata nel recupero crediti o al proprio Legale di fiducia? Già questa è sicuramente una domanda, se pur sbagliata, che denota una certa propensione all’analisi da parte dell’imprenditore nella gestione della propria azienda e delle problematiche quotidiane che si incontrano per strada. E’ vero anche che la maggior parte delle persone ha, per un motivo o per un altro, un Avvocato di fiducia, ma non una Agenzia di recupero crediti di fiducia; ragion per cui il primo passo potrebbe essere quello di rivolgersi direttamente al proprio legale ed iniziare l’iter, magari con un diffida legale, per poi passare al recupero giudiziale vero e proprio.

E’ una scelta sbagliata? Non è detto. Se il credito è considerevole, e magari insoluto ormai da tempo, probabilmente potrebbe essere una scelta corretta, soprattutto se il Debitore non ha nessuna intenzione di pagare. A quel punto, se il vostro Legale si muove in maniera oculata e verificando in anticipo la solvibilità del debitore prima di procedere con l’azione legale vera e propria, magari svolgendo delle indagini patrimoniali preventive con l’ausilio di agenzie investigative, le possibilità di un buon esito aumentano esponenzialmente rispetto ad un tentativo di risoluzione bonaria.

Ma tutti i crediti insoluti hanno gli stessi importi? Probabilmente no. Vengono presi in gestione dall’Imprenditore, o da chi si occupa del credito, con la stessa anzianità? Neanche. E allora perché porsi il dubbio se utilizzare uno o l’altro metodo di recupero crediti?

Si stima che la maggior parte dei ritardi dei pagamenti da parte dei propri clienti, una volta passati 45 giorni dalla scadenza, diventino a tutti gli effetti dei crediti insoluti. Questo vuol dire che è possibile prevenire e gestire in maniera strutturata il proprio credito e non aspettare che le fatture non pagate si impolverino prima di agire. Ed in questa fase è sicuramente il recupero crediti stragiudiziale ad avere le performance migliori con i costi minori. Altra variante da considerare è quella del valore medio delle fatture insolute che fa propendere, soprattutto per quanto riguarda i piccoli e medi importi, verso l’unico approccio economicamente possibile e realizzabile e cioè una fase stragiudiziale con tutti i suoi step.

Per riformulare la domanda iniziale in maniera più corretta allora ci si deve chiedere: come impostare una gestione del credito strutturata? E la risposta è sicuramente quella di utilizzare entrambe gli strumenti citati inizialmente, non come alternativa l’uno dell’altro, ma come due livelli di un ipotetico imbuto a più filtri nel quale viene versato l’intero ammontare di crediti che diventano insoluti. Il primo filtro è quello del recupero stragiudiziale con all’interno le sue varie fasi (sollecito epistolare, phone collection o sollecito telefonico, esazione domiciliare, diffida legale). Una percentuale di questi crediti verrà recuperata, il restante passerà quindi alla fase di valutazione delle posizioni non recuperabili dal punto di vista patrimoniale grazie ad indagini  fornite da società con licenza investigativa; solo quei debitori ritenuti solvibili verranno lavorati tramite il recupero giudiziale con un’alta percentuale di recuperato. I crediti che non riscontrano garanzie patrimoniali  arrivano quindi alla fine dell’imbuto ed è questa la fase di cessione pro-soluto. Tutto ciò che rimane al termine di questo imbuto verrà poi messo a perdita.

E’ facile capire come le due tipologie di recupero possano e debbano susseguirsi in una gestione del credito ben organizzata. Quanto siano larghe o strette le maglie di questi filtri intermedi dell’imbuto dipenderà dalla qualità del sistema adottato, soprattutto nella fase stragiudiziale, la più complessa e ricca di azioni e possibili momenti di recupero del credito. Ultimo fattore importante per il miglioramento di questo ciclo è la specializzazione e l’esperienza nella gestione dei crediti commerciali relativi alle Piccole e Medio Imprese, che si differenziano dai crediti in ambito finanziario e del settore delle Utilities, sia per caratteristiche intrinseche che per la modalità di gestione delle singole posizioni.

 

 

Il Recupero crediti commerciali: numeri, performance e strategie

Una delle principali problematiche che hanno influito sulla redditività delle aziende, di qualsiasi settore, negli anni immediatamente seguenti la grande crisi partita nel 2009, è senza ombra di dubbio quella dei crediti insoluti. Gli anni più problematici dal punto di vista della crescita sono potenzialmente superati e, se pur con un ritmo blando, le aziende che hanno superato la crisi hanno contribuito migliorando i propri termini di pagamento e soprattutto saldando i propri debiti. Ma quanti crediti insoluti le aziende italiane hanno dovuto effettivamente gestire e quanto il miglioramento della situazione economica ha influito sul mondo credito?

I dati del 2017 vedono un numero di pratiche affidate a società di Recupero Crediti di 35.050.000 con una diminuzione del 1,7 % dal 2016 ma un trend degli ultimi anni che segue la pur lieve ripresa economica con un – 13,7% rispetto al 2014. Se andiamo invece a vedere gli importi affidati vediamo che il dato risulta essere in controtendenza con un aumento dal 2014 del 27,1%. Parlando di numeri reali sono più di 71 i miliardi affidati nel 2017 con quindi una forbice tra pratiche affidate e valore monetario che continua ad allargarsi, segno di una crescita del ticket medio per ogni posizione.

Questi dati rappresentano il quadro complessivo del settore del credito, all’interno del quale è però da sottolineare la suddivisione dei crediti affidati a seconda del settore di provenienza. Come è ovvio la stragrande maggioranza dei crediti in questione è da ricollegare al settore Bancario-Finanziario con il 31% del totale delle pratiche ed il 28% degli importi, al comparto NPL (17% delle pratiche e 45% degli importi) e a quello delle Utilities & Telco che ne copre il 39% in termini di pratiche ed il 17% in termini di importi complessivi. In tutto questo il comparto dei crediti commerciali ricopre ad oggi il 3,9% del mercato del recupero crediti in termini di pratiche ed il 2,5% in termini di importi affidati alle Società di Recupero Crediti.

L’ultimo approfondimento, e forse quello più interessante, è quello relativo alle performance di recupero nel comparto dei crediti commerciali che su 1.377.000 pratiche affidate ne vede recuperate 482.000 con una performance del 35%. Leggermente diversi i dati relativi agli importi affidati che vedono le imprese commerciali, intese come tutte le imprese che producono e/o vendono beni e servizi al di fuori del settore finanziario, utilities, assicurativo e della Pubblica Amministrazione; sono infatti 1,75 miliardi gli euro affidati nel 2017 con un importo complessivo recuperato di € 437 mln ed una performance di recupero del 24,9% (Fonte VIII Rapporto Unirec).

Ma come è possibile migliorare questo dato? Tutte le società specializzate in Recupero crediti incluse nell’analisi utilizzano gli stessi metodi e lo stesso approccio al recupero crediti commerciali? La risposta è ovviamente no, in quanto ogni Società attua le proprie politiche e strategie di contatto con il Debitore seguendo delle fasi che anch’esse non sono scontate e utilizzate da ogni Agenzia. Dividendo in due le tipologie di Società di Recupero, e seguendo lo schema classico della  scelta tra due politiche di mercato, c’è chi sceglie la via del prezzo ridotto e chi quella della Qualità del servizio.

Per poter attuare una politica di prezzo è però ovvio che si debba rinunciare alla gestione strutturata delle diverse fasi di recupero ed eliminare degli step per abbattere i costi operativi, con una riduzione fisiologica delle performance di recupero.

Dall’altra parte la gestione di qualità passa per l’implementazione di una serie di pratiche e azioni che seguono un iter preciso, dalla prima fase con l’invio delle lettere di sollecito ai solleciti telefonici e quindi la cosiddetta phone collection. Fase successiva è poi la vera e propria esazione domiciliare, attuabile in maniera soddisfacente solo grazie ad una rete di esattori qualificati e dislocati sul territorio. Dopo l’esazione l’attività stragiudiziale svolta in maniera strutturata viene implementata dall’utilizzo dello strumento della diffida legale a cui fa seguito una nuova fase di phone collection, questa volta di tipo legale, con l’obiettivo di proposta di una via risolutiva prima di intraprendere le vie legali.

One opera da molti anni nel settore del recupero crediti, con una specializzazione particolare per i crediti commerciali, e da sempre sceglie la strada della qualità cercando di offrire ai propri Clienti una gestione dei loro crediti più efficace possibile grazie ad un flusso di attività complesso e personalizzabile a seconda della tipologia di posizioni affidate. Grazie all’utilizzo di un flusso complesso di attività la qualità del recupero crediti cresce esponenzialmente. Inoltre il Cliente avrà la possibilità di monitorare in autonomia a che punto della lavorazione si trovano le proprie posizioni, attraverso il portale OneGest, a dimostrazione dell’importanza che la società ripone sul Cliente e sulla necessità di valutare direttamente e costantemente la qualità di un servizio.

Perché spendere soldi per recuperare soldi già spesi???

“Perché spendere soldi per recuperare soldi già spesi???” è questo il quesito che s’insinua spesso nella testa dei creditori nel momento in cui ci sono dei crediti in sospeso e si teme di agire nel modo sbagliato investendo risorse per recuperare quelle che a causa di fatture mai pagate o ancora di soldi mai incassati per vari motivi, sono momentaneamente congelate perché il debitore non provvedere a saldare i conti.
Spesso si evita il coinvolgimento di società esterne per la risoluzione di queste problematiche, oltre che per evitare i costi che questo comporta, anche per una questione di relazioni interpersonali, poiché si desidera evitare il conflitto e gli attriti con i clienti o i debitori coinvolti.
Le motivazioni che portano al dubbio iniziale “Perché spendere soldi per recuperare soldi già spesi???” sono quindi logiche e umane. La questione si va poi a complicare quando oltre alla perdita di denaro e/o risorse, si vanno ad affrontare i costi relativi all’IVA sulle fatture o ai fornitori che a loro volta hanno richiesto i pagamenti dovuti. Altro dettaglio, tutt’altro che trascurabile concerne il fatto che non applicarsi per il recupero dei propri crediti in Italia, è reato. Infatti la mancata riscossione dei crediti vantati può essere configurata come distrazione punibile dalle norme sulla bancarotta, e può essere prevista anche una pena accessoria d’interdizione dall’esercizio di uffici direttivi per dieci anni come è accaduto per la sentenza n. 32469 del 25 luglio 2013, in cui la Corte di Cassazione ha confermato la condanna pronunciata dalla Corte d’appello di Milano a carico di un imprenditore autore di un grande dissesto finanziario.
Per queste motivazioni è importante che si attivi una procedura tempestiva per la riscossione dei propri crediti, attraverso la collaborazione di società serie e professionali che con il loro operato non intacchino i rapporti con i debitori, ma al contrario trovino delle soluzioni concordate e deontologiche che permettano il recupero dei crediti in tempi e modalità accettabili da tutte le parti coinvolte.

Sapevate che le società di recupero crediti hanno un cuore?

Metodi illegali e coercitivi vengono applicati quotidianamente da alcune società poco serie nei confronti di coloro che per situazioni contingenti, non riescono a pagare i propri debiti e ciò comporta un discredito per tutta la categoria del recupero.

A 10 anni dall’inizio della crisi finanziaria che sta attanagliando l’economia mondiale, milioni di privati, aziende ed istituzioni subiscono situazioni di disagio economico, in particolar modo per i privati questo si trasforma in profondo disagio psicologico e morale.

Chi non può pagare i debiti non é necessariamente un delinquente, ma spesso si tratta di persone in difficoltà le quali necessitano una soluzione concordata che tenga conto dello stato economico attuale e del fabbisogno delle famiglie coinvolte. Purtroppo non tutte le società di recupero hanno alla base la stessa etica professionale e alcune di queste gestiscono le pratiche di recupero senza tener conto di questi fattori.

Dal 1998 è presente in Italia un’associazione rappresentante delle agenzie di recupero crediti, denominata UNIREC, acronimo di Unione Nazionale Imprese a Tutela del Credito, la quale fa parte di CONFINDUSTRIA  ed è membro FENCA (Federazione Europea delle Associazioni Nazionali delle Imprese di Recupero Crediti). L’associazione si pone come obiettivo primario la diffusione di una cultura bilaterale del recupero crediti, ossia una cultura che comprenda la tutela delle varie parti che si vanno ad interfacciare nelle negoziazioni di recupero.

Le aziende iscritte ad UNIREC sono ad oggi 202, a tutte queste viene garantita una formazione costante affinché possano a loro volta lavorare con la massima professionalità ed eticità. Ogni associato sottoscrive un Codice di Condotta creato in concertazione dalle aziende di recupero e le associazioni di consumatori. Il Codice di Condotta in questione è stato preso come riferimento dalle autorità comunitarie europee come modello di best practice nel settore del recupero crediti.

L’approccio con il debitore, secondo deontologia UNIREC, deve essere quindi di tipo negoziale, avviene infatti di solito attraverso una telefonata, la ricezione di un avviso scritto o la visita di un agente esattivo, ma mai attraverso metodi offensivi per il debitore, ma anzi, al contrario le società di recupero devono adoperarsi al fine di trovare delle soluzioni che garantiscano il rientro della cifra in questione, ma con modalità che facilitino anche il debitore ad estinguere il debito. Il 90% delle aziende del settore ha sottoscritto il Codice di Condotta, pertanto si può sicuramente affermare che l’aurea negativa che riguarda il retaggio culturale secondo il quale le agenzie di recupero crediti sono “il male” e lavorano esclusivamente con sistemi coercitivi messi in opera da soggetti privi di scrupoli è indubbiamente molto distante dalla realtà. Le società di recupero svolgono infatti un ruolo fondamentale nell’economia, in quanto aiutano a riottenere le risorse ingiustamente mai percepite da privati e/o fornitori, grazie alle quali si evita il collasso di un economia già messa fortemente alla prova dalla crisi degli ultimi 10 anni.

Con la ripresa delle risorse da parte del creditore si riesce ad esempio ad evitare la perdita di posti di lavoro, evitare il fallimento o la crisi di aziende soggette a mancati pagamenti e cosi via dicendo. Pertanto è corretto dire che quando le società di recupero operano con professionalità ed eticità, queste svolgono un ruolo fondamentale nella società odierna da cui tutti traggono beneficio, compreso il debitore stesso.

Prevenzione della crisi e recupero dei crediti in soli 6 mesi, la nuova riforma fallimentare in breve.

A fine anno 2017 è entrata in vigore la Legge Delega per la riforma delle discipline della crisi di impresa, atta a evitare il degeneramento delle situazioni di crisi e a limitare quelle reazioni a catena per cui un’impresa in difficoltà spesso si trascina dietro anche altri soggetti, come accade ad esempio per i fornitori. Tra gli obiettivi della riforma c’è quindi l’accelerazione del recupero dei crediti e la risoluzione concertata della situazione di crisi. Di fondamentale importanza è l’introduzione di una fase di allerta preventiva, la quale serve ad anticipare l’insorgere della crisi di impresa. Si tratta di uno strumento stragiudiziale di sostegno alle imprese, diretto a una rapida analisi delle cause del problema economico e finanziario dell’impresa, destinato a diventare un vero e proprio servizio di risoluzione della crisi prima che sia irrimediabilmente insorta.

La procedura è attivabile direttamente dal debitore o d’ufficio dal tribunale su segnalazione dei creditori, mentre è obbligatoria per Fisco e INPS.

In caso di attivazione volontaria della procedura, il debitore sarà assistito da un apposito organismo istituito presso le Camere di commercio e avrà 6 mesi di tempo per raggiungere una soluzione concordata con i creditori. Se la procedura è d’ufficio, il giudice convocherà immediatamente, in via riservata e confidenziale, il debitore e affiderà a un esperto l’incarico di risolvere la crisi trovando un accordo entro sei mesi con i creditori. L’esito negativo della fase di allerta è pubblicato nel registro delle imprese. L’imprenditore che attiva tempestivamente l’allerta o si avvale di altri istituti per la risoluzione concordata della crisi godrà di misure premiali come ad esempio la non punibilità dei delitti fallimentari, se il danno patrimoniale è di speciale tenuità, o ancora la riduzione di interessi e sanzioni per debiti fiscali. Dalla procedura d’allerta sono escluse le società quotate e le grandi imprese.

I revisori contabili, per esempio, dovranno avvisare immediatamente l’organo amministrativo della società dell’esistenza di indizi di crisi, in modo che vengano prontamente avviate trattative con i creditori.

Il disegno di legge si propone di cancellare dalle norme le parole “fallito” e “fallimento”, che andranno sostituite con espressioni equivalenti come “liquidazione giudiziale”, in modo da limitare il discredito pubblico per le aziende che già subiscono una situazione di disagio economico.

L’istituto del concordato preventivo verrà limitato all’ipotesi del concordato in continuità, ovvero ai casi in cui la società in crisi presenta un piano di rientro dei debiti, anche parziale, che prevede il superamento delle difficoltà e la prosecuzione dell’attività aziendale. Non sarà più ammissibile il concordato finalizzato alla liquidazione dell’impresa, a meno che non ci sia un’iniezione di denaro liquido che aumenti la soddisfazione dei creditori.

Viene prevista poi la figura del “Giudice Specializzato”, il quale dovrebbe servire a migliorare la gestione delle procedure concorsuali. L’intento è di concentrare presso i tribunali delle imprese le procedure di maggiori dimensioni e di destinare la trattazione delle altre a un numero ridotto di tribunali. Tra le altre misure contenute nel disegno di legge, c’è poi la previsione di rendere più veloce l’esdebitazione dell’imprenditore persona fisica, in modo che la liberazione dai debiti nei confronti dei creditori non soddisfatti gli dia la possibilità di un nuovo avvio. Al beneficio dell’esdebitazione saranno ammesse, sotto certe condizioni, anche le società.

Per facilitare l’accesso al credito, inoltre, si introdurranno forme di garanzia oggi non permesse, come quelle “non possessorie”, che non impongono cioè la perdita di possesso del bene dato in garanzia in modo da poterlo continuare a impiegare nel processo produttivo. L’impresa potrà inoltre concedere in garanzia beni non attuali e determinati ma determinabili e futuri, come il contenuto del magazzino o il risultato di una ricerca.

Queste sono solo le principali caratteristiche della riforma che andrà a cambiare il sistema legislativo fallimentare risalente al lontano 1942.